Как влюбить в себя покупателей, дав им почувствовать себя самыми умными

Какая книга самая издаваемая за всю историю? Из художественных - Гарри Поттер. Из всех книг - Библия. Однако, если брать в расчет вообще все печатные издания, то это каталоги ИКЕА. Сейчас главный бренд Швеции больше ассоциируется в минималистичным дизайном, фирменными торговыми пространствами и фрикадельками. Однако, часто забывают, что именно благодаря каталогам ИКЕА вообще появилась на свет и так мощно выстрелила.

У основателя ИКЕА Ингвара Кампрад всегда была тяга к "лоукостизации" некоторых традиционных процессов. Например, он одним из первых в отрасли придумал продавать изделия в стандартизированных плоских коробках, за счет чего сокращались расходы на складирование и логистику, можно было упростить торговый зал, а еще сборка вполне "нативно" перекладывалась на плечи покупателя. Про этот и другой яркий лоукост у меня есть большая статья: https://clck.ru/3BD4gH

Так вот, каталоги - это самый гениальный шаг ИКЕА для оптимизации всего и вся. Можно было знакомить публику с продукцией, не тратясь на шоурумы и бутики. Яркие книжечки становились вирусными и заменяли традиционную рекламу. В отличие от единоразового посещения магазина, каталоги оставались в доме, стояли на полке, привлекали внимание. За счет этого люди проникались лояльностью к бренду, постепенно конвертируя интерес в покупку. Но самое главное - за счет каталогов компания ясно позиционировала свою честную ценовую политику.

ИКЕА прямо заявляла: "В других магазинах вы заносите бабло дилерам, дистрибуторам и прочим "паразитам". А у нас все напрямую - берите каталог, выбирайте, и заказывайте товары по почте по тем же ценам, по которым закупают дилеры".

Люди от природы жадные. И ИКЕА на это давила за счет распрямления традиционной цепочки продаж. Только слово "жадность" компания не использовала (скорее "рациональность"). Возможно, именно эта идея и имеется в виду в известном икеевском слогане.

Вывод. Если хотите влюбить в себя потребителя, то давите на их природную жадность, но делайте это в положительном ключе. Например, дайте почувствовать себя рациональным и разумным покупателем, и будет вам счастье.

P.S. Обязательно почитайте книгу "Есть идея!" про ИКЕА и Кампрада. Качественный бизнес-контент, который читается как художка.