Возможны ли B2B-лиды по digital с выставки вертолетной индустрии?

– Да, сегодня побывал на HeliRussia 2024.

Я хожу на выставки сделать видеообзор, но не просто так. Нарабатываю клиентскую базу.

Делюсь своими наработками по b2b лидгену.

1. Выставка – один из каналов b2b-лидогенерации.

2. На выставке я ищу контакты директоров по маркетингу и собственников.

3. Я не люблю идти в лоб, поэтому я совмещаю полезное (лидген) с приятным (создание контента)

4. Как результат – я делаю видеообзор выставки и получаю 10-20 контактов.

Эффективно ли это? – Можно эффективнее.

Уверен, гораздо эффективнее было бы подходить в лоб ко всем, а не витеевато через видео. Но мне важен комфорт и я люблю создавать контент.

5. Какие вопросы я задаю.

Представляюсь и сразу предлагаю снять видео.

Дальше меняюсь контактами и разговариваюсь. Я делаю пользу и говорю о клиенте, а не рекламирую себя.

6. Вопросы, которые важно задать. ДЕЛЮСЬ (вместо слова маркетинг подставьте ваш продукт/сферу):

6.1 А кто у вас оветчает за маркетинг в компании? Он на стенде? Как с ним связаться? Получаем контакт. Сразу фоткаем/скриним чтобы не потерять.

6.2 Если этот человек на стенде, то вы везунчик! ЛПР на стенде! Копаем дальше. Спрашиваем его про ситуацию. Стоит ли у вас сейчас задача по привлечению клиентов? А какая стоит? На чем фокус?

6.3 Важно запомнить контекст. После знакомства отходим и записываем текстом или голосовым, что болит, что интересно, что нужно.

6.4 Говорим не о себе, а стараемся уже на стенде либо получить контакт, либо, если перед вами ЛПР, то квалифицировать его и зацепиться за интерес.

6.5 Сегодня (это редко) я попал в клиента так, что маркетинг им нужен вчера, поэтому завтра уже назначен звонок, но это исключение.

7. Обычно работа начинается после выставки. Именно поэтому важно все скринить, фоткать и записывать. Вы садитесь и пишите фоллоуап.

Это сообщение после выставки.

Но не формата: я Вася, Мы Ромашка, Купи нашу Пыльцу.

А в формате: - Представляетесь. - Вы говорили на выставке, что уволили маркетолога и ищете замену или вы говорили, что у вас высокая цена конверсии. - Сообщаете, что есть решение и дальше предлагаете созвониться в zoom и проводите презентацию.

8. Цель презентации – показать, что вы можете решить задачу и получить доступ к вышестоящему ЛПР, где вы уже покажете решение с ценами и всю конкретику.

И очень важное, контакты с выставки – это то, что может сработать в течение года.

Это про установление связей. Про обмен контактами, по сути нетворкинг. Поэтому нужно запастись терпением.

Также у меня есть средство лидгена из оффлайн QR-кода в микро-лендинг (сбор сессий для ретаргетинга) напрямик в создание чата в вацап и автоматическим добавлением в amoCRM. Прихожу после выставки – а у меня 20 сделок открыто.

Кто в b2b-продажах, было полезно? – Поделитесь вашими наработками, опытом в комментариях.

@kostrov_ru 🔥