Юнит-экономика – это метод анализа финансовой эффективности бизнеса на уровне отдельного продукта или клиента. В условиях современной конкуренции точный расчёт юнит-экономики становится жизненно важным для понимания того, насколько прибыльным является каждый юнит, и какие аспекты бизнеса требуют улучшения. Этот инструмент помогает компаниям связывать финансовые потоки с конкретными действиями и решениями. Потому подход актуален как для B2C-сектора, так и для B2B.

Подойдёт ли юнит-экономика для B2B?

Да, юнит-экономика применима для компаний B2B-сектора и может быть крайне полезной. Важно понимать, что для B2B характерны свои особенности, такие как долгосрочные контракты, высокая стоимость привлечения клиентов и значительная ценность каждого клиента. В отличие от B2C, где юнитом чаще всего является продукт, в B2B чаще всего рассматривают клиента как основной юнит масштабирования.

Как выбрать юнит масштабирования в B2B-секторе?

Юнитом в B2B может быть клиент, сделка или конкретный проект. Важно выбрать такой юнит, который наиболее точно отражает ключевые показатели эффективности бизнеса. Например, если основной доход компании приносит обслуживание крупных клиентов, то именно клиент должен стать юнитом анализа.

Когда клиент как юнит масштабирования подойдёт:

▫️Долгосрочные отношения с клиентами: Если бизнес ориентирован на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами. ▫️Высокая стоимость привлечения клиента (CAC): Когда затраты на привлечение одного клиента значительны и требуют существенных усилий команды. ▫️Высокая ценность клиента (LTV): Оценка юнит-экономики на уровне клиента помогает понять срок окупаемости и долгосрочную прибыльность. ▫️Персонализированные услуги: Когда продукт или услуга требует индивидуальной настройки для каждого клиента, например, в IT-аутсорсинге. ▫️Сложные или крупные сделки: Если сделки крупные и требуют значительных усилий, например, продажа промышленного оборудования. ▫️Подписная модель с индивидуальными контрактами: В случае корпоративного программного обеспечения с настройкой под каждого клиента. ▫️Разнообразные потребности клиентов: Когда клиенты имеют разнообразные потребности, а продукты или услуги сильно варьируются в зависимости от клиента.

Что еще важно учитывать:

При использовании юнит-экономики в B2B важно собирать и анализировать данные о каждом клиенте. Это может быть непросто, особенно в крупных компаниях, где данные часто хранятся в разрозненных системах. Однако правильное внедрение CRM-систем и автоматизация процессов сбора данных может значительно облегчить эту задачу и повысить точность расчётов.

Кейс:

Применение юнит-экономики в B2B (агрохимическая компания): https://api.setka.ru/channels/0190bc18-0264-4be8-ab5a-6a791420dcda

Юнит-экономика – мощный инструмент для анализа и повышения эффективности бизнеса. В B2B-секторе, где стоимость привлечения и ценность клиентов высоки, data-driven подход и масштабирование только прибыльных элементов позволяют бизнесу не только выжить, но и процветать в условиях жёсткой конкуренции. Правильное применение юнит-экономики поможет бизнесу стабильно расти и адаптироваться к изменениям рынка, обеспечивая устойчивое развитие и конкурентные преимущества.