Компания производит и поставляет пестициды и агрохимикаты для крупных аграрных хозяйств. В условиях роста конкуренции и увеличения затрат на привлечение новых клиентов руководство компании решило применить юнит-экономику для повышения эффективности бизнеса и оптимизации расходов. Для тестирования подхода была сделана выборка клиентов, по которым накоплено достаточное количество данных.

Определение юнита масштабирования

После детального анализа, мы определили, что клиент является наиболее подходящим юнитом масштабирования. Это было обусловлено следующими факторами:

▫️Долгосрочные контракты: Большинство клиентов заключают долгосрочные контракты на поставку продукции. ▫️Высокая стоимость привлечения клиента (CAC): Затраты на привлечение одного клиента составляют значительную часть бюджета. ▫️Высокая ценность клиента (LTV): Клиенты приносят значительную прибыль в долгосрочной перспективе благодаря регулярным заказам и большим объёмам закупок.

Расчёт ключевых показателей

Для каждого клиента из когорты мы рассчитали следующие ключевые показатели:

▫️CAC (Customer Acquisition Cost): Сумма всех затрат на маркетинг и продажи, делённая на количество привлечённых клиентов. ▫️LTV (Customer Lifetime Value): Общая прибыль, которую приносит клиент за весь период сотрудничества.

Анализ и выводы

Анализ показал, что некоторые клиенты приносят значительно больше прибыли по сравнению с другими, несмотря на схожие затраты на их привлечение. Это позволило выделить несколько сегментов клиентов:

▫️Клиенты с высоким LTV и низким CAC: Самые ценные клиенты, на которых стоит сосредоточиться. ▫️Клиенты с высоким LTV и высоким CAC: Несмотря на высокие затраты на привлечение, они окупаются за счёт высокой прибыли в долгосрочной перспективе. ▫️Клиенты с низким LTV и высоким CAC: Неприбыльные клиенты, сотрудничество с которыми требует пересмотра или оптимизации.

Принятые меры

▫️Оптимизация маркетинговых усилий: Компания перераспределила бюджет на маркетинг и продажи, сосредоточившись на каналах, которые привлекают клиентов с высоким LTV и низким CAC. ▫️Улучшение клиентского обслуживания: Для повышения LTV существующих клиентов были внедрены программы лояльности и дополнительные сервисы, такие как агрономическая поддержка и консультации. Начат процесс внедрения омниканальности. ▫️Пересмотр контрактных условий: С некоторыми клиентами были пересмотрены условия контрактов для улучшения экономических показателей, включая скидки за большие объёмы закупок и долгосрочное сотрудничество.

Результаты тестирования по выборке

После внедрения изменений удалось:

▫️Снизить средний CAC на 15% за счёт оптимизации маркетинговых затрат. ▫️Увеличить средний LTV на 20% благодаря улучшению обслуживания и программам лояльности. ▫️Повысить общую прибыль от когорты на 18% в течение года.