Если вы как руководитель отвечаете за выручку и каким-то образом связаны с организацией процесса её получения, проверьте, нет ли у вас главного заблуждения, которое серьёзно ограничивает эффективность вашей компании или отдела: боязнь исходящих продаж и нежелание организовывать процесс холодных звонков. Огромное количество менеджеров и даже руководителей ходят по рынку и всерьёз говорят, что холодными звонками заниматься не хотят — только входящие лиды или некая мифическая готовая база. Это нежелание густо замешано на заблуждениях о красных/бирюзовых отделах продаж (про эту благодатную для комментариев тему как-нибудь в следующий раз) и, в результате, превращается в самовнушение в стиле «мы не такие».

Очень часто в B2B-продажах и маркетинге руководители принимают решения на основе нерелевантного фонового B2C-опыта. Дескать, мне постоянно звонят со спамом, как они надоели, значит, и наши менеджеры никому звонить не будут. Но чаще всего такие B2C-звонки рекламируют коммодити-продукт, который у всех одинаковый (в том числе и по цене), и предложить особого нечего. Но даже в этом случае фильтрация по определённым CRM-параметрам в комбинации с огромными списками обзвона даёт определённый результат даже с крохотной конверсией.

Если ваш B2B-продукт позволяет ЛПРу заработать деньги, снизить издержки, ускорить запуск проекта, сделать его красавчиком в глазах начальства, он будет готов с вами говорить в новогоднюю ночь под бой курантов. Если у вашего продукта или услуги есть продакт-маркет-фит (то есть, у клиента реально проблема, и он готов заплатить деньги за её решение), а размер рынка достаточен, холодные звонки становятся понятным и контролируемым инструментом получения выручки. Контролируемым: это когда вы знаете, что один менеджер (с учётом цикла продаж) в среднем делает 2 продажи в месяц, группа из пяти менеджеров — 10 продаж, отдел продаж из 100 человек — 200 продаж. На большом количестве продавцов показатель может чуть ухудшаться — это плата за администрирование, но пример понятен.

Важно понимать, что холодные продажи не отменяют усилий по организации входящих лидов, процессов ABM или предварительного прогрева клиентов, а также подключения их к цепочкам маркетинговых касаний, которые будут работать параллельно с усилиями менеджера по продажам. Также не забывайте про циклы сделок и что в B2B-вселенной решение о покупке принимает больше, чем один ЛПР — на первом успешном холодном звонке история не заканчивается. Но даже с учётом вышеперечисленных аспектов, рассказы в стиле «мы отказались от нехороших, грязных, неэтичных холодных продаж и занялись только e-mail маркетингом или сделали красивую посадочную страницу» стоит читать так: мы недополучили кучу денег с рынка.