Добро пожаловать на борт!

Меня зовут Дэн Воронин. Я руководитель отдела продаж маркетингового агентства “V-Brand”.

И каждый наш аудит упирается в то, что менеджеры и маркетинг не до конца понимают продукт поэтому частая практика - внедрение продакта в Маркетинг и Отдел продаж для консультирования специалистов.

На этапе создания продукта, продакт работает с рисерчами, аналитикой, исследованием аудитории, конкурентов и рынка. Эти знания помогают создать конкурентоспособный продукт и продать его.

Воронки продаж обычно рассматривают на примере базовых формул по типу AIDA. Немного расшифрую что входит в каждый этап.

Спойлер: наиболее заметно продакт влияет на первые 3 этапа, поэтому к ним прикреплю реальные кейсы нашего агентства.

1. Привлечение в воронку:

Исследование рынка, ца и конкурентов, помогает определить портрет клиента и разработать УТП, подчеркнув ключевые преимущества. Это может быть например: уникальная фича, решающая проблему клиента или лучшая цена/качество по сравнению с конкурентами

Кейс #1

Клиент: Молочный завод Цель: увеличить продажи в сетях.

Что сделали: написали, что сыр сделан из молока коров голштинской породы.

99% коров именно этой породы. Но глубокое понимание продукта - позволило нам сделать ту самую «фичу», которая есть у всех конкурентов, но о которой они не говорят.

Результат: +17% к продажам в сетях в первый месяц.

2. Создание заинтересованности

Продакт определяет позиционирование продукта на рынке, ценовой сегмент, описывает какие конкретные боли решает продукт. Продакт также может помочь на этапе создания контент, который будет нести правильные смыслы о продукте.

Кейс #2

Клиент: ресторан-раковарня Цель: пошуметь Что сделали: возможно вы слышали про эту рекламную кампанию. Мы выложили объявление на авито, что ищем психолога для раков в раковарню, чтобы он им делал массаж, общался с ними, чтобы ракам не было страшно и из-за этого не портился вкус мяса.

Результат: получили 20.000.000 охвата, смогли забить ресторан на 3 месяца вперёд гостями из разных городов, ещё до открытия заведения. Попали в сюжеты на ТВ и завирусились по всем пабликам во ВКонтакте.

Можете проверить сами. По запросу психолог для Раков мы до сих пор в топе.

3. Формирование потребности

Здесь, за счет понимания болей клиента и знаний из практики как работает продукт - продакт может создать убедительную историю которая покажет ценность продукта и его влияние на жизнь клиента.

Кейс #3

Клиент: производство кухонь с высоким чеком Цель: увеличить продажи Что сделали: в процессе изучения продукта, выяснилось, что дешевые производители используют клей, который в особенности у детей, может провоцировать проблемы с дыхательной системой вплоть до астмы.

Эту информацию мы вошли в скрипты. Если человек выбирал мебель в детскую или говорил, что у него есть дети - клиент общался и предупреждал, что существует такая проблема.

Такой подход спровоцировал рост лояльности. Так как мы подсвечивали проблему, о которой никто даже не задумывался.

Результат: рост продаж в первый месяц х2.

4. Заключение сделки

На этом этапе продакт может и лично присутствовать на стратегически важных переговорах, отвечая на вопросы о продукте, подтверждая его ценность и также влиять на материалы, например, для ОП. Подготовка правильно составленного коммерческого, дополненного информацией о функционале, характеристиках, преимуществах и ценности дает менеджеру преимущество в переговорах.

5. Повторные продажи

Продакт помогает собирать обратную связь от клиентов, чтобы улучшить его, внедрить изменения и снова передать обновленную информацию на каждый из этапов, чтобы усилить конверсию каждого

Важно:

Продакт - не просто специалист по продукт. Он - "мостик" между продуктом и продажами. Он помогает создать продукт, который реально нужен клиентам, и убедительно рассказать об этом.

Именно поэтому продакт может и должен влиять на каждый этап воронки продаж, так как именно объем денег, которые приносит сам продукт, показывает как на самом деле целевая аудитория относится к этому продукту.