Главная задача бизнеса — продавать?

Я в последнее время выдал несколько постов про переговоры с клиентами и формирование коммерческого предложения.

В личной беседе один чудесный человек сказал мне: «Это всё, конечно, здорово, но у нас ведь задача — продавать. Нам важнее всего сформировать максимально привлекательное коммерческое предложение для клиента. Может, тогда это важнее, чем хотелки, которые ухудшают предложение или ломают его структуру?». Давайте поясню: с одной стороны, продажи — это понятная задача, потому что нет продаж — нет бизнеса. Но тут есть когнитивное искажение, потому что иногда отделы продаж видят задачи исключительно на своём уровне. Если вы работаете в клиентском сервисе или в отделе продаж, у вас может сложиться ощущение, что самое важное — это продать.

Но есть такие отделы продаж, которые продают какую-то херню. Чаще всего это как раз те отделы, которые сосредоточены только на факте продажи, потому что дальше они по сделке не двигаются. Может, консультируют или встречаются с клиентом, обсуждают коммерческое предложение, но не участвуют на этапах, где появляются те самые хотелки клиента, которые всё ломают, и как следствие — неправильный сбор данных и так далее.

Что может произойти? Команде будет бесконечно сложно реализовывать проект.

К чему это приведёт? К тому, что команда со временем возненавидит отдел продаж, решит, что это чуваки, для которых 5 000 уников направо, 5 000 уников налево — полная херня, мотивация упадет, и у двух отделов разладится коммуникация.

Что ещё может произойти? Клиент останется недоволен, потому что ему продавали волшебную сказку, а получилось будничный прозаичный провал.

Что это значит? Клиент к вам больше не придёт и не отдаст вам свои деньги. Значит, вы зря потратили время. Наша основная задача — затащить клиента и работать с ним во веки веков. Потому что, скорее всего, первый проект принесет мало денег. Мы там будем притираться, искать подходы, рентабельность первого проекта будет не очень высокая. Нам нужно очень долго работать с клиентом, чтобы заработать на нём много денег.

→ Продажи — это инструмент бизнеса, а значит, они должны быть чёткие, понятные, решать проблемы клиента, приводить к новым крутым проектам и к тому, что клиент долго и счастливо генерирует вместе с бизнесом проекты и деньги. Если этого не происходит, то можно сказать, что продажа неэффективная.

То есть нам важно продать, да, но это не так сложно, как сделать охерительный проект, который оставит клиента с нами внутри.

Поэтому такое внимание нужно уделять целям, задачам и хотелкам клиента. И делать коммерческое предложение, которое, с одной стороны, решает цели и задачи клиента, делает ему хорошо. А с другой стороны, не создаёт проблем, чтобы не делать проекты, которые невозможно реализовать и которые не будут соответствовать тому, что обещали клиенту.

Иначе всё это приведёт к потере клиента и денег. Вот такая история.