От латте к лопатам: как продукту помочь продажам

Взаимоотношения отделов продаж и продуктовых команд редко бывают партнёрскими. Первые говорят, надо делать, что хочет клиент, и выручка полетит. Продакты, наслаждаясь тыквенным латте, намекают, что надо уметь продавать. Истинные проблемы естественно глубже профессиональных навыков и приоритезации бэклога. Поэтому сегодня хочется порассуждать, как поправить ситуацию, не копая сильно глубоко.

Вот 5 ключевых вещей, которые помогут отделу продаж выполнять работу эффективнее:

1️⃣ Создайте базу знаний о продукте

Организуйте единое место, где будет храниться вся необходимая информация. Это поможет продажам быстро находить нужные данные и увереннее отвечать на вопросы клиентов. Поверьте, уверенность и вера продавца в свой продукт сильно увеличивают шансы на успешную продажу. Не ограничивайтесь характеристиками продукта, опишите выгоды, которые получит клиент.

Если у вас большой портфель проектов, рассматривайте базу знаний как отдельный продукт, повышающий эффективность решения задачи получения информации о продуктах и услугах компании. Поддерживая актуальную информацию в одном месте для внутренних клиентов, вы можете транслировать какую-то часть клиентам и партнёрам, снижая нагрузку на call-центр и поддержку.

2️⃣ Делитесь планами

Сделайте доступными стратегию, дорожную карту, бэклоги, цели на спринт для тех, кто занимается продажей и поддержкой клиентов. В идеале делайте их соавторами ваших планов. Спросите какие у них KPI и разработайте совместный план как вы достигните бизнес-показателей. Если вы спросите меня, что за 25 лет работы в IT я делал не так, отвечу — поздно начал общаться и заниматься продажами, считая, как и многие выходцы из инженеров, эту область деятельности ниже моего достоинства.

Создайте площадку, на которую будете приглашать представителей продаж и других функций для обсуждения крупных проектов. В одном стартапе мы назвали это продуктовый питч. Любой мог прийти, рассказать о своей идее и сразу получить обратную связь от всех присутствующих. Важно как можно быстрее понять одну простую вещь: обосраться сегодня перед парой десятков коллег лучше, чем через полгода перед рынком и инвесторами.

3️⃣ Станьте экспертами по клиентам

Соберите и систематизируйте всю информацию о клиентах в одном месте. Сегментация, профили целевых клиентов, мотивация, проблемы и последствия. Это поможет продажам лучше понимать целевую аудиторию и её потребности, и находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Если ваш продукт находиться на этапе стартапа и продаж ещё нет, активно подключайтесь к этому процессу.

А если вы ещё будете делиться подобной информацией с командой разработки, то получите более замотивированных инженеров, которые начнут «строить храм, а не класть кирпич».

4️⃣ Организуйте обучение новым функциям

Регулярно проводите обучение новым функциям продукта. Рассказывайте из каких запросов они появились, какую клиентскую проблему решают. Предоставьте возможность «потрогать» новые функции во время или после обучения.

Кроме полноценного обучения в некоторых компаниях, где я работал были организованы ежемесячные демонстрации реализованного функционала. Только найдите хорошего модератора минимум для первых несколько встреч. Будет очень жарко.

5️⃣ Наладьте эффективную обратную связь

Создайте простую и понятную систему для сбора и обработки обратной связи от клиентов. Это поможет продажам чувствовать, что их вклад ценен, и мотивирует их активнее собирать и делиться отзывами клиентов. Не замыкайте процесс исследования клиентов и генерации новых идей на себя!

Я уверен, большую часть дичи люди творят не по злому умыслу, а от недостатка информации. Создавая понятный и доверительный процесс взаимодействия между продуктом и продажами, мы снижаем затраты на общение и количество конфликтов. А освободившиеся ресурсы можно направить на создание ценности для клиентов.