Маржинальность * Оборачиваемость. Селлеры. Товарка.

Закончил модель для клиента. Ниша - маркетлейсы. Разные товарные группы и SKU. Короче интересно, но суть в другом.

Когда делаешь уже далеко не первую модель видны ключевые рычаги бизнеса. На что нужно давить и от чего зависит результат. И главное, что они простые, даже если со стороны кажется обратное.

Retail, товарка, да в целом торговля завязана на масштаб цикла оборачиваемость и маржи с проданной единицы.

Можно сбывать товар 1 раз в месяц с маржой 50% (10к чек - 5к себес), а можно снизить маржу до 5% и крутить циклами по 5-10 раз в период. И получая одинаковый результат по марже мы получаем профиты поставщика.

Я это вижу, в том числе по своему бренду на маркетплейсах. Есть товарные позиции за 2 500 руб. и они продаются 1-3 раза в месяц на органике и без рекламы. А есть товары в закупе 200 руб. и ценой продажи 350 руб., которые крутятся намного больше.

Скорость оборотки помогает договариваться с поставщиками, прожимать по цене и получать товарные кредиты. А если продаж мало, но маржа космос, то отсрочку даст практически никто.

В случае работы на заемный капитал, то мы обязаны крутить кэш, а не держать на счете. Инвестор дает нам его за доходность, а не за цифры остатка на конец периода. Другими словами товарный бизнес как инвестиционный фонд. Не крутишь деньги = теряешь деньги.

Простая арифметическая формула часть большого лайнера под названием «управление оборотным капиталом» компании. Моделируя чужой проект, я ставлю себя на место собственника и спрашиваю - что мне сделать с этой метрикой? Как на нее влиять?

Как повлиять на оборотный капитал 1. Снизить цены = продадим больше 2. Распродать неликвид даже в минус - вложить в топовые SKU 3. Скрипты продаж, улучшение карточек, UPSale методики 4. Прогрессия отсрочки у поставщика от объема закупа 5. Предоплата 50% у поставщика и пост оплата 50% на момент продажи товара 6. Увеличение скорости доставки + скидки на объеме от ТК 7. Оптимизация процесса приемка + упаковка + сборка + отправка 8. Протянуть все SKU по ABC/XYZ анализу

В текущей модели например есть канал продаж - дистрибьюторы. Большие сетки, которые даже с личными дружескими контактами не будут «донатить» новому проекту. Там отсрочка будет серьезная, маржа меньше, но объем закупа велик. Сразу и много. Привлеченный капитал уходит под загрузку склада, где дистрибы имеют большую долю.

Под такие проекты рейзить деньги одно удовольствие.

Retail + Ecom = ❤️

ⓒ Канал компании TASMAT