Как наши клиенты покупают.

У меня двое детей. И читаю я не всегда литературу по бизнесу.

Будучи беременной старшей, штудировала все бестселлеры по теме ухода и воспитания за детьми:) Люблю читать с детства.

Книга Натали Де Буагролье "Воспитывать, не повышая голоса. Как вернуть себе спокойствие, а детям – детство" тоже в моём списке.

Часто отмечаю, что в таких книгах рекомендации по общению с детьми перекликаются с техниками переговоров и продаж.

Как?

Хочу поделиться с вами примерами из этой книги и показать, как это связано с продажами.

На фото вы видите, что желания и потребности имеют разную природу происхождения.

Пример, который приводит автор:

–  Когда Франсуаз постоянно дает своему шестилетнему сыну во время обеда или ужина сладкую газировку, то удовлетворяет его желание полакомиться, хотя потребность в жидкости можно удовлетворить обычной водой. В продажах тоже есть 2 базовых категории: продаём решение проблемы или продаём радость.

Это очень важно понимать в переговорах с клиентом.

Важно строить позиционирование (утп, офферы, первое сообщение и др.) с пониманием, удовлетворяет продукт желание или потребность.

Ваш продукт решает проблему или дарит радость.

Сознательно не пишу слово "боль", хотя маркетологи его используют чаще. Я за экологичный подход.

Что, если вы смешаете эти 2 категории?

Произойдёт эффект "я продаю всё и всем". И продажи будут расти оооочень медленно. Или их вообще не будет.

Потому что природа покупки разная. И продажа случается тогда, когда человек про себя понимает "это то, что мне нужно"!

Согласитесь, жажда (проблема) и желание выпить колу (радость) - это разные эмоции и разные смыслы.

Странно видеть на экранах рекламу колы, которая решает проблему жажды, верно?

Вспомните их рекламные подачи: посиделки с друзьями и легендарный джингл "Праздник к нам приходит".

Также и ваш клиент остаётся в недоумении - вы проблему его решите или порадуете. И уходит к тому, кто точно понимает своё позиционирование в продажах.

И ещё пример на тему "Как наши клиенты покупают" из книги:

Последний пример, чтобы помочь вам научиться отличать желания от потребностей: Десятилетний мальчик Микаэль вырос из своей старой обуви, и ему нужна новая. Движимый модой и всеобщим стремлением к потреблению, он может выразить свою потребность, сказав: «Мама, купи мне конверсы». Разумеется, у него нет потребности в обуви этой конкретной марки. Ему просто хочется заполучить именно эти кеды, это его желание.  Какое позиционирование у вашего продукта?

❤️ - дарю радость 👍 - решаю проблему