💲 Психология потребительского поведения от маркетолога упрощающегоСуществует куча сложных книг и лекций по теме влияния на потребительское поведение, я как человек-практик, поделюсь тремя проверенными маст-хэвами на эту тему.

1. Эмоции влияют на решения Знаете, когда вы видите рекламу и у вас появляется желание купить что-то, хотя вы даже не знаете, зачем оно вам? Это эмоции.

Как проверяю материал на наличие эмоций. Читаю текст, смотрю на изображение или видео, если в процессе или сразу после прочтения тело никак не реагирует: не хочется улыбнуться, глаза не поднялись вверх в задумчивости, не хочется хмурить брови или нос, не хочется потереть ладони. Значит нужно материал переделывать. Тело не обманывает. Apple всегда показывает, как ваш новый айфон сделает вашу жизнь лучше. Сколько людей купили его только ради того, чтобы сделать идеальное селфи?

Dove используют настоящих женщин в своих рекламных роликах, вызывая чувство принятия, одобрения или возмущения. «У моделей целлюлит? Фуу…» или «Ого, у моделей целлюлит, наконец-то стали показывать, как выглядит настоящее женское тело».

Как-то руководитель поставил задачу — сделать такой ролик, от которого у совета директоров навернутся слёзы на глазах. Ролик был о вдохновении, чувствах, о том, что мы настолько мало прислушиваемся к себе, что не знаем, как ощущается это самое вдохновение. Попала в тонкое, добавила музыки Ludovico Einaudi, и вуаля — коммуникационный контент был принят. Строгие судьи дали ответ мурашками и слезинками.

2. Отзывы — наше если не всё, то многое.

По-книжному — социальное доказательство. «Если все это делают, значит, и я должен?»

TripAdvisor, Booking.com, Ostrovok.ru— ну скажите, что вы никогда не выбирали отель по отзывам. Эти ребята показывают, как ваши соседи по территории любят определенные места. «Если 5000 человек говорят, что этот отель лучший, значит, он точно лучший».

Яндекс — настоящий рай для любителей ресторанов и не только. Если у вашего местечка 4.5 звезды, вы уже на пути к успеху. А если на сайт интегрировать отзывы напрямую из Яндекса, то доверие интегрируется ещё ближе к телу. Приятный спойлер: к интеграции отзывов на сайт можно подойти селективно. WB, OZON — здесь одни вопросы: • Сколько раз вы слышали, что все отзывы маркетплейсов куплены? • Сколько раз вы читали все отзывы перед покупкой товара, но ни разу не оставляли свой? • Сколько раз вы не покупали товар, у которого вообще не отзывов?

3. Дефицит создает спрос

«У нас всего 10 штук, не упустите шанс!» — и тут же вы готовы продать почку, чтобы это купить, ну или как минимум становитесь в очередь.

Supreme, Yeezy построили свои бренды насоздании ажиотажа, выпуская ограниченные коллекции. Как только видим «Limited Edition», всё бросаем и бежим всю ночь, чтобы получить футболку за 200 баксов.

Starbucks каждый год выпускали сезонные напитки, такие как «Пампкин Спайс Латте». Как раз время, когда вы понимаете, что нужен именно этот кофе. А дальше опять очереди, как будто это последний билет на концерт любимой группы.

Danissimo девчонки, они же мои бывшие сёстры по цеху, только на лето запускали особые вкусы — пломбир и крем-брюле. Из-за особенности категории в очередях ночью никто не стоял, но с полок продукт улетал. Удавалось сделать хороший объём в летний сезон, когда динамика йогуртов далека от органического роста.

🌈 Официально разрешаю больше ничего дополнительного про психологию потребителя не изучать. Экономим силы, дорогие, всё-таки сегодня затмение.

Канал:Анна Зорик | Маркетинг & Context