Как изменятся B2B-продажи в IT к 2025 году

Вообще-то это канал о карьере, но всякие тенденции на рынке обычно напрямую влияют на нашу с вами работу и наем сотрудников. Так что делюсь полезной статьей о тенденциях на IT-рынке для B2B, которая вышла у меня недавно в COMNEWS. Писал по опыту работы в Unisender. Вот что мы заметили 👇

1. Сделки станут проводить медленнее

Когда западные провайдеры ушли из России, на нашем IT-рынке произошел «бум». У крупнейших игроков только за 2023 год прибыль выросла на 33%. Но поведение клиентов начало меняться: они берут больше времени на «подумать» и реже рискуют.

Из-за этого B2B-сегмент начнет расширять набор маркетинговых инструментов: компании уже активно используют таргетированную рекламу, email-рассылки, контент-маркетинг.

2. Для принятия решения нужно больше контактов

Сейчас, по опыту Unisender, чтобы сделка состоялась, с клиентом нужно совершить в среднем 8–10 касаний, а порой и 12–15, если продукт сложный. Для сравнения: на пике спроса IT-продуктов хватало от трех до пяти бесед.

Чтобы закрывать сделки, стоит инвестировать не в охват большей аудитории, а в точечную и более глубокую работу с конкретным пулом заказчиков. Тщательно отбирайте клиентов и узнавайте как можно больше информации о том, как они принимают решения о покупке.

3. Экосистемные IT-провайдеры теперь в приоритете

Клиенты хотят закрыть все IT-задачи одним поставщиком. Именно поэтому в будущем IT-компании будут чаще объединяться и развивать партнерские программы.

Важно! Чтобы клиент доверял поставщику, нужно работать над репутацией: проводить конференции, развивать контент-маркетинг и PR.

4. Техподдержка будет автоматизирована

IT-продуктам нужна круглосуточная техподдержка. Именно поэтому в ближайший год больше IT-поставщиков обзаведутся собственными мобильными приложениями, внедрят умных чат-ботов, расширят базы знаний и видеоинструкции.

5. Личные встречи останутся в приоритете

Три четверти лиц, отвечающих за закупки, — зумеры и миллениалы. Хотя они и любят больше получать информацию онлайн, живые встречи для них по-прежнему необходимы. От этого часто будет зависеть скорость закрытия сделки.

Это основные тренды, но список будет расширяться. Например, вероятно, в 2025 году российские B2B-IT-компании обратятся к инфлюэнс-маркетингу и будут активнее продвигать комплексные подписки.

Возможно, вырастет спрос на PR-специалистов, контентщиков и маркетологов.

Ставьте 🔥, если интересно узнать больше о маркетинге в B2B.