​​Теория Бена Ханта: 5 ступеней осознания проблемы — ключ к успешным продажам.

Привет, друзья! 👋 Сегодня хочу поговорить о теории, которая поможет не только лучше понимать своих клиентов, но и строить эффективные стратегии продаж. Речь пойдет о 5 ступенях осознания проблемы, разработанных Беном Хантом.

Напомню, что представляет собой теория Бена Ханта. Представьте, что вы идете по улице, и вас внезапно накрывает ливень. Вам нужно срочно найти укрытие! Вот и наш клиент: у него есть проблема, которая мешает жить спокойно, работать продуктивно, получать удовольствие. Задача любого продавца — помочь клиенту осознать эту проблему, понять ее масштабы и найти оптимальное решение.

Бен Хант выделяет 5 этапов, которые проходит каждый клиент по пути к осознанию своей проблемы:

1️⃣ Неосознанная проблема: Клиент даже не подозревает, что у него есть проблема. Он живет в своем комфортном пузыре, не задумываясь о том, что все могло бы быть лучше. Пример: Представьте владельца небольшого интернет-магазина, который работает на устаревшем сайте, не оптимизированном под мобильные устройства. Он даже не догадывается, что теряет кучу потенциальных клиентов из-за неудобного интерфейса.

2️⃣ Проблемное осознание: Клиент начинает замечать, что что-то не так. Он сталкивается с неудобствами, которые все чаще мешают ему жить. Пример: Владелец магазина обращает внимание, что у него снижается конверсия, а люди уходят с сайта, не делая покупок.

3️⃣ Сравнение с идеальным: Клиент осознает, что его текущее положение далеко от идеала. Он видит, как другие справляются с подобными проблемами, и решает, что ему тоже нужно действовать. Пример: Владелец магазина видит, как конкуренты используют современные, мобильные версии сайтов и привлекают больше клиентов.

4️⃣ Осознание необходимости: Клиент понимает, что проблема требует решения. Он готов потратить время и ресурсы, чтобы найти оптимальный вариант. Пример: Владелец магазина решает, что ему срочно нужно обновить сайт, чтобы не терять клиентов и увеличить продажи.

5️⃣ Поиск решения: Клиент активно ищет варианты решения своей проблемы. Он изучает предложения на рынке, сравнивает цены, ищет отзывы. Пример: Владелец магазина изучает различные платформы для создания сайтов, сравнивает их функционал, цены и отзывы.

Понимание ступеней осознания позволяет вам: ++ Правильно позиционировать продукт++. В зависимости от того, на какой ступени осознания находится ваш клиент, вам нужно адаптировать свой рассказ о продукте. Если клиент еще не осознает проблемы, не нужно сразу впаривать ему товар. Лучше подчеркнуть преимущества вашего продукта, рассказать о том, как оно решает реальные проблемы и улучшает жизнь.

Выявить потребности клиента. Задавая правильные вопросы, вы можете определить, на какой ступени осознания находится клиент. Важно не торопить его, а проводить его по ступеням, помогая осознать важность решения.

Создать эффективную продающую стратегию. Знание 5 ступеней позволяет вам строить процесс продаж с учетом осознания проблем клиента.

Теория Бена Ханта — мощный инструмент, который поможет вам успешнее продавать, строить доверительные отношения с клиентами и добиваться лучших результатов. ❗️Помните, что ключ к успеху — это помочь клиенту осознать свою проблему и показать ему, как ваше решение может изменить его жизнь к лучшему. #АЗыпродаж

Ребята, как часто в работе вам приходится не только выявлять потребность, но и влиять на её осознание клиентом? Пишите в комментарии 👇

Белый Коммерс: секреты продаж