🔆 Утренний кейс: Переговоры с государственным заказчиком

В этой рубрике мы обсуждаем реальные кейсы из практики B2B-продаж, чтобы помочь вам лучше понять, как применять теорию на практике.

Ситуация: Компания "ТелекомПлюс" получила запрос на предложение от государственного учреждения "ГосУправление", которое ищет надежного поставщика телекоммуникационных услуг для обеспечения связи между своими офисами и филиалами по всей стране. Услуги должны соответствовать строгим требованиям безопасности и надежности. Цели

1. Заключить контракт на сумму не менее 10 миллионов рублей.

2. Соответствовать всем требованиям государственных стандартов.

3. Установить долгосрочные отношения с "ГосУправлением".

Участники

• Менеджер по продажам "ТелекомПлюс" (Ирина)

• Начальник отдела информационных технологий "ГосУправления" (Дмитрий)

• Финансовый аналитик "ГосУправления" (Елена)

Предварительная информация

• "ТелекомПлюс" предлагает пакет услуг, включая защищенные каналы связи, видеоконференцсвязь и облачные решения с высоким уровнем защиты данных.

• Конкуренты также предлагают услуги, но не все из них могут гарантировать соответствие государственным стандартам безопасности.

Сценарий переговоров

1. Подготовка: Ирина изучает требования "ГосУправления", готовит презентацию с акцентом на безопасность и надежность своих услуг.

2. Первоначальная встреча: На встрече Ирина представляет компанию и услуги. Дмитрий задает вопросы о соответствии стандартам безопасности.

3. Обсуждение условий: Елена выражает опасения по поводу стоимости услуг и возможных скрытых затрат. Ирина предлагает прозрачную структуру цен и объясняет все аспекты контракта.

4. Возражения: Дмитрий указывает на необходимость сертификации услуг. Ирина предоставляет документы, подтверждающие соответствие стандартам.

5. Заключение сделки: После обсуждения всех деталей стороны приходят к соглашению о тестовом периоде на шесть месяцев с возможностью продления контракта.

Задачи для менеджеров по продажам

• Разработать стратегию для успешного заключения сделки с учетом специфики государственного сектора.

• Подготовить ответы на возможные возражения со стороны клиента.

• Определить ключевые факторы, влияющие на принятие решения "ГосУправлением".

Вопросы для обсуждения

1. Какие дополнительные шаги можно предпринять для повышения доверия к компании со стороны государственного заказчика?

2. Как можно адаптировать предложение для соответствия специфическим требованиям государственного сектора?

3. Какие методы можно использовать для эффективного управления возражениями и сомнениями клиента?

💬 Поделитесь своими мыслями и предложениями в комментариях! 🕖 Решение будет опубликовано сегодня вечером, где мы рассмотрим, как можно решить предложенный кейс. Не пропустите!