🫂 CustDev: ошибки на каждом этапе

Есть ряд определений, что такое CustDev-интервью, какие задачи оно может решать. Давайте договоримся: это - глубинное интервью для проверки качественных продуктовых гипотез. CustDev может подтвердить или опровергнуть бизнес-идею, влияние проблем продукта на жизнь пользователей и т.д.

В этом посте расскажу о том, какие ошибки бывают на каждом из этапов CustDev-интервью. Если допустить хотя бы одну - вы получите результаты, которые могут скорее навредить, чем помочь.

🕐 Этап 1. Подготовка вопросов 🤔 Ошибка 1: Составлять вопросы о продукте. Вы спрашиваете у пользователя: "Наш продукт будет уметь вот так, стоить совсем немного, будете им пользоваться?". Вам ответят: "Да", но стоит продукту увидеть свет - его никто не купит. Дело в том, что на ваш вопрос ответили так, чтобы вас не обидеть. Вам соврали. Если бы вы узнавали, как пользователь решает свои задачи прямо сейчас, то увидели бы: у вашего продукта есть бесплатный аналог. Пишите вопросы о ценностях бизнеса и его задачах, скрывайте суть продукта и гипотезу - иначе цикл честности будет нарушен. 😵 Ошибка 2: Проводить мало/много интервью. Поймите, сколько интервью вам нужно провести. Часто это будет определять портрет вашего целевого клиента - надо подобрать несколько людей, которые максимально попадут в образ. Найдите разных респондентов: по стилю ведения бизнеса, по возрасту, по формату команд, используемым инструментам. Если удастся подобрать таких людей, то 3-5 интервью могут создать достаточную картину. Если вы работаете с метриками качества текущего продукта - интервью понадобится с ЛПР каждого ключевого заказчика. Если вы работаете с бизнес-идеей под инвестицию - может оказаться достаточно и одного интервью с потенциальным инвестором. Количество необходимых сессий надо определить до того, как их проводить - исключений нет.

🕑 Этап 2. Проведение интервью 🙋 Ошибка 3: Начинать интервью с вопросов. Вы заранее пригласили человека на встречу, описали детали в повестке и садитесь общаться. Сначала продублируйте повестку и получите активное подтверждение понимания происходящего. Это - важный элемент, потому что интервью - про людей. Если человек не будет понимать, что он тут делает - информативность ответов упадёт, будет желание отвлечься и как можно скорее закончить этот процесс. 🛣 Ошибка 4: Идти строго по плану интервью без учёта контекста. Вы составили вопросы, на которые вам вряд ли соврут - но ими надо уметь пользоваться. В процессе интервью хорошо бы реагировать на ответы и просить их раскрывать. Это нужно, чтобы вы по итогу смогли их проанализировать. Предположим, вы спрашиваете гостя: - Скажите, а вы уже автоматизировали бухгалтерию? - Нет, но планирую И можно пойти к следующему вопросу по списку, но стоит остановиться и спросить: - А что вас заставило об этом задуматься? Тут вы, вероятно, получите ответ, содержащий основные точки бизнес-боли, подробные комментарии о процессе и реальный фидбэк "с полей". Зная эти данные, вам легче будет сосредоточиться на важных вещах в продукте, сделать больше полезных выводов.

🕒 Этап 3. Обработка результатов 💪 Ошибка 5: Сразу принимать активные действия в продукте на основе ответов. Вы сходили на интервью, поняли свою правоту или неправоту, и готовы активно действовать. Надо садиться разрабатывать продукт, резко менять политику качества... Нет. Важно сказать "стоп" - себе, бизнесу, всем вокруг. Ответы на CustDev-интервью должны привести хотя бы к одному из двух результатов: 1) Трансформация исходной гипотезы; И/ИЛИ 2) Формирование новых гипотез на основе ответов; Почему важно сделать эту итерацию? Если вы остались со старой гипотезой - вы зря провели интервью. Ответы пользователей - это мясо на скелет теории. Надо обработать обратную связь, придти и сказать "Вот, что мы реально выяснили, поэтому планируем такие-то действия".

📝 Какие ошибки в проведении таких интервью знаете вы? Пишите в комментариях

Автор (пишет про проекты и продукты) (https://t.me/shteinausmoskau)