"Скажи мне, мудрый продакт, как мне выпустить такой продукт, чтобы он продавался, и не слить бабушкино наследство за один месяц?" - спросил один молодой, но очень амбициозный стартапер. "Запусти MVP, - ответил продакт и посмотрел на стратапера как на дурачка, милого, но обреченного, - если тест не провалится, масштабируй".

Вот и сказочке конец. Хеппи энд, казалось бы.

Однако у этой истории есть продолжение. Оказывается, когда начинаешь запускать тест через MVP, приходится сталкиваться с миллионом вопросов, о которых ты и не мог помыслить заранее. А что самое интересно, эти вопросы не имеют ответов, пока ты не пройдешь первый этап теста. Расскажу, с какими сложностями сталкиваемся мы.

1️⃣ Что мы вообще тестируем, сээр? Казалось бы, ответ очевиден. Но если копнуть вглубь... Предположим, что мы создали образ продукта с такой ценностью, которая уже есть на рынке у конкурентов. И все кабинетные исследования говорят о том, что у конкурентов этот продукт продается и приносит неплохой кэш. Тогда что мы исследуем? Ценностное предложение? Нет. Мы и так знаем, что базовая ценность этого продукта востребована. Получается, что в данном случае мы исследуем: а) можем ли мы своими киллерфичами отъесть немного рынка у конкурентов б) красноречие маркетолога - а именно упаковку продукта (ведь самого полноценного продукта еще нет, вы помните, у нас MVP)

А если мы лезем в продукт, который еще ни у кого не продается, и считаем себя гениями предпринимательской мысли, то вопрос - а почему до нас еще никто не начал это делать и продавать? А так ли это нужно людям? А получится ли наш гениальный продукт масштабировать? А можно ли его вообще сделать - может, есть риски и ограничения?

2️⃣ Насколько глубоко при разработке MVP нужно погружаться в детали продукта? Приведу пример из EdTech, раз уж я отсюда. Мы запускаем продукты в тест, проверяя, будут ли покупать у нас ту или иную тему. И казалось бы, для этого достаточно на лендинге хорошо прописать ценностное предложение: - для кого - в какой ситуации нужно - какую джобу закрывает - как именно А вот и нет. Тут мы начинаем понимать, что помимо ценностного предложения (которое, к слову, будет не так-то уж сильно отличаться от конкурентов), есть и другие критерии принятия решения. У каждого продукта они свои. Но их надо знать в лицо. Например, в эдтехе решающую роль будут играть: - программа - формат и длительность обучения - эксперты - партнеры И тут одной красивой упаковкой от красноречивого маркетолога не обойдешься...

3️⃣А как понять, что тест успешен? Что тут понимать - есть продажи, значит все хорошо. Казалось бы. Но нет. Оказывается, в каждом отдельном случае свой цикл закрытия сделки и срок принятия решения. Если вы идете в совершенно незнакомую вам область, где вас никто не знает, продукт могут не покупать просто потому что вам не доверяют. Как тут быть? Для каждого продукта нужно заранее определить несколько критериев успешности. Классно, если есть на что опираться - на продажи смежных услуг, на бенчи коллег рынка, на юнит-экономику хотя бы. Но часто опираться не на что. Поэтому задача первых тестов будет как раз-таки определить бенчи успеха. Это могут быть: - стоимость лида - конверсия в лид - конверсия в оплаты - стоимость клиента - вообще наличие лидов с холодного платного трафика (это хороший показатель и важный, если вы набрали первых покупателей из своей базы или базы партнеров - это нельзя масштабировать в большинстве случаев).

И это только маленький список сложностей тестирования. To be continued...