30 млн пользователей, $2 млрд выручки, $200 млн инвестиций: как суперапп Super.com это сделал Super.com— это суперапп, который помогает жителям США экономить. В нем можно покупать вещи и бронировать отели с кешбэком, зарабатывать деньги в мини-играх, получать займы и улучшать кредитную историю.

Мы взяли интервью у Хуссейна Фазала, основателя и CEO Super.com. Попробуем узнать — с чего начинал Super.com, где спотыкался и как вырос до супераппа с аудиторией 30 млн пользователей.

🗣 Кто целевая аудитория супераппа? Это жители США с низким доходом и низким кредитным рейтингом. Им важно экономить и нарабатывать кредитную историю.

🗣 Ваша компания стартовала как тревел-сервис SnapTravel. Почему вы начали строить суперапп? Мы проанализировали поведение клиентов и заметили общее: — Они бронируют отели с рейтингом 2-3*. — Расплачиваются с дебетовой карты, потому что банки не выдают кредитную.

Мы поняли, что они не просто хотят экономить деньги — им нужно экономить деньги. И начали искать решение, чтобы помочь в этом деле.

Сначала предложили Super Pay — карту с овердрафтом, которая выдается без проверки кредитоспособности. Платежи по ней формируют кредитную историю и повышают рейтинг человека. Далее — добавили кешбэк за покупки, а также опросы и игры, в которых можно заработать деньги.

🗣 Как вы изучали потребности клиентов?

Понимать своих клиентов — очень важно. Ты — счастливчик, если сам являешься представителем ЦА. Например, строишь дизайнерское SaaS-приложение и сам работаешь дизайнером. Но у нас было не так.

Чтобы узнать больше о жизни незащищенного населения, мы выдали по $100 сотрудникам и отправили их в Walmart. Их задача была — купить продуктов на неделю на семью. А это совсем непросто: приходилось искать желтые ценники и выбирать, что взять важнее.

Этот опыт помог нам встать на место клиентов. После мы обсудили, что можем им предложить, а купленные продукты отправили тем, кто нуждается.

🗣 Какой совет можете дать тем, кто начинает строить суперапп? Начинайте строить суперапп, когда вы уже нашли product/market fit и собрали лояльную аудиторию.

Не расширяйтесь в несвязанные области — оставайтесь верным своей идее. Клиент должен понимать, зачем он открывает приложение. Например, Uber стартовал как такси, а теперь предлагает все вокруг городской мобильности: доставки, планирование путешествий, аренду машин. Люди ценят Uber именно за это.

Мы строим суперапп вокруг идеи экономии денег и повышения кредитного рейтинга — все сервисы соответствуют этому позиционированию.

🗣 Как вы тестируете идеи сервисов перед их запуском?

Мы ориентируемся на клиентов и их запросы. Допустим, мы хотим встроить в суперапп каталог бренда. Мы добавляем иконку бренда в меню с подписью «скоро…» и анализируем, сколько клиентов тапнут на иконку или впишутся в лист ожидания. Это помогает спрогнозировать спрос.

🗣 Какие идеи провалились?

Два года назад мы встроили в суперапп каталог с дешевыми товарами. Бренды, которые там продавались, не вызывали доверия — люди не хотели покупать их даже со скидкой.

Тогда мы решили помогать им экономить по-другому. Мы направили людей к брендам, которым они доверяют, и стали начислять кешбэк за покупки по нашей карте.

Урок, который я вынес — нужно быть гибким. Если появляется информация, которая опровергает вашу гипотезу, просто скажите «окей, я был неправ, я меняю свою точку зрения».

© Heads and Hands — студия разработки цифровых экосистем