Ошибки при построении продаж в SaaS-компаниях. Ошибки которые мы совершаем.

В мире SaaS успех компании зачастую зависит от правильного выбора канала продаж. Однако многие топ-менеджеры, погруженные в стратегическое планирование/операционку, нередко допускают критические ошибки, которые могут привести к смуте. Давайте разберем, как неверный выбор основного канала продаж может подпортить pnl, и приведем реальный пример.

Ошибки выбора канала продаж

Существует несколько основных каналов продаж для SaaS-компаний: партнерские продажи, самостоятельные (direct sales) и модели самообслуживания (self-service). Каждый из них имеет свои плюсы и минусы, и выбор неправильного канала, на текущем этапе развития, может обернуться локальной бедой.

Например, если компания продает в СМБ, а во влажных мечтах ориентируется на крупный корпоративный сегмент и делает ставку на модель самообслуживания, она рискует потерять ключевых клиентов, на которых вышла с таким трудом, и которые требуют персонализированного подхода. В то же время, если стартап с ограниченными ресурсами попытается запустить масштабные партнерские продажи, он может столкнуться с высокой стоимостью привлечения клиентов и недостаточной отдачей. КЭП😎

▎Пример из практики: провал компании XYZ

Возьмем, к примеру, компанию XYZ, которая разработала облачное решение для управления проектами. Топ-менеджмент решил сосредоточиться на партнерских продажах, полагая, что это обеспечит быстрый рост и доступ к крупным клиентам. Однако они не учли, что их продукт требует значительной настройки под конкретные нужды клиентов. Партнеры не имели достаточной экспертизы для качественного внедрения решения, что привело к недовольству пользователей и высокой текучести клиентов.

В результате, компания оказалась в ситуации, когда ее продукт не продавался так, как ожидалось. Выручка начала падать, а расходы на поддержку партнеров росли. Вместо того чтобы расти, XYZ столкнулась с необходимостью сокращать штат и пересматривать стратегию.

▎Последствия неверного выбора

Ошибки в выборе канала продаж могут иметь серьезные последствия:

1. Потеря клиентов: Неподходящий канал может не удовлетворить потребности целевой аудитории.

2. Увеличение затрат: Высокие расходы на маркетинг и поддержку могут привести к убыткам.

3. Снижение репутации: Негативный опыт пользователей может сказаться на имидже компании.

▎Как исправлять ошибки?

Если вы оказались в подобной ситуации, важно не терять время:

1. Анализируйте данные: Изучите поведение клиентов и определите, какой канал работает лучше.

2. Гибкость в стратегии: Будьте готовы менять подходы и тестировать новые каналы.

3. Обратная связь: Активно собирайте отзывы от клиентов и партнеров для улучшения продукта и процесса продаж.

Выбор правильного канала продаж — это не просто вопрос стратегии, а вопрос выживания в конкурентной среде SaaS. Делитесь своими примерами и мнениями в комментариях! Как вы выбираете каналы продаж для своих продуктов? Какие ошибки вам удалось избежать?