Про продажи в B2B

Когда вы продаете B2B продукты/услуги нужно понимать, что в процессе участвует не один человек и это самое главное отличие от B2C. Успех продажи напрямую зависит от того, насколько вы сможете учесть интересы и вопросы каждого из них.

Рассмотрим пример: директор по маркетингу хочет внедрить сервис сквозной аналитики. Чтобы приобрести сервис нужно пройти следующие этапы:

1. Сформировать четкую цель/задачу 2. Согласовать идею и убедить генерального директора 3. Дать задачу ассистенту изучить рынок и собрать предложения 4. Отобрать лучшие предложения и провести встречи 5. Провести второй отбор после встреч и согласовать выбранное предложение с генеральным директором 6. Пообщаться с техническими специалистами, понять возможность интеграции 7. Пройти этап согласований с бухгалтерией, а может даже убедить экономическую оправданность внедрения 8. Пройти этап согласований договора с юридическим отделом.

Помимо этого нужно понимать, что директор по маркетингу берет на себя риски и ответственность за конечный результат.

Итого - 6 человек, 4 отдела. 6 этапов согласований.

Если вы будете учитывать интересы только одного лица, вероятность успешной сделки крайне мала. Например вы «сухо» пообщались с ассистентом и прислали общее КП. Такое КП дойдет до директора по маркетингу с пометкой «не рекомендую», вероятность пройти следующий этап маловероятна.

Подумайте как можно выстроить продажи, учитывать интересы всех участников процесса.