Короткий гайд: как выявить потребность клиента

Представьте, что перед вами чистый лист бумаги. На нем еле заметные контуры рисунка, но он пока без цвета. Ваши вопросы — это карандаши. Чем лучше вы задаете вопросы, тем ярче и точнее проявляется картина потребностей клиента.

Если не «закрасить» всю картину, вы рискуете предложить что-то не то. Клиент хотел теплый уютный плед, а вы рассказали про ультрамодное кресло.

Вот три шага для выявления потребности:

1. Оцените контекст Начните с общего вопроса: «Какую задачу вы хотите решить?» или «Что для вас сейчас важно?». Это поможет очертить границы рисунка.

2. Добавьте детали Уточните: «Как вы используете [продукт/услугу] сейчас?», «Что для вас важно при выборе?». Чем больше нюансов, тем лучше вы понимаете клиента.

3. Подведите итог Перефразируйте услышанное: «Если я правильно понял, вам нужно X, чтобы решить Y?» Это помогает избежать недоразумений.

Помните, что только «закрасив» картину полностью, можно двигаться дальше: предлагать решение, отвечать на возражения и вести клиента к покупке.

А как вы выявляете потребности клиентов? Делитесь своими приемами в комментариях!

Альберт пишет! #провыявлениепотребности #продажи #выявление #потребности