🗑 Почему люди платят, но не пользуются продуктом? Разбираем реальные причины и решения

Вы запустили продукт, продажи пошли, клиенты оплатили подписку… А потом – тишина. Они не заходят, не используют, не внедряют.

Почему так происходит и как это исправить? Разбираемся без воды! 1. Клиенты купили НАДЕЖДУ, а не продукт Они оплатили CRM не потому, что готовы перестраивать процессы, а потому что «надо что-то делать с бардаком в продажах». Взяли курс по SQL не потому, что реально хотят учить язык, а потому что «так делают успешные PM».

Человек платит не за решение, а за ✨ощущение✨ движения в сторону решения.

Что делать? - Продавать не «результат», а процесс. «Улучшите аналитику» → «За 5 недель вы настроите 3 отчета, разберетесь в ключевых метриках и сделаете аудит данных». - Встраивать продукт в рутину клиента сразу. «Доступ к CRM открыт» → «Настройка за 15 минут + вводное видео». - Добавить обязательные точки касания. Чек-листы, первые задания, напоминания — всё, что не даст забыть про покупку.

2. Продукт не встроился в их бизнес-процессы B2B-клиенты не используют ваш сервис не потому, что он плохой, а потому что он не ложится в их рабочий процесс. Они купили BI-систему, но не поняли, как интегрировать её с текущей аналитикой. Они оплатили CustDev-исследование, но не знают, что делать с отчетом.

Если внедрение требует усилий, продукт проигрывает.

Что делать? - Вместо готовых сценариев – адаптивные сценарии, которые клиент сможет кастомизировать под свои процессы. - Простая онбординг-механика. Не 200-страничное руководство, а «5 шагов, чтобы запустить». - Обучение для ключевых ролей. Дайте понятные инструкции и чек-листы для разных сотрудников.

3. Они купили заранее, без острой боли Продукты не всегда покупают, когда есть необходимость. Иногда покупка делается «на перспективу» – потому что «вдруг пригодится».

Что происходит потом? Боль не актуализируется → продукт уходит в архив → клиент забывает про него.

Что делать? - Подогревать потребность через гипотезы роста и кейсы с аналогичными бизнесами. Клиент должен видеть, как похожие компании получают пользу от продукта. - Показывать реальный потенциал: интеграция с другими системами, оптимизация затрат, повышение эффективности. - Ограниченные активности работают не всегда. Лучше показывать клиенту, что он теряет, не используя продукт, а не просто устраивать акционные дедлайны.

Пример: Figma через 7 дней после регистрации присылает кейсы использования именно под сферу клиента, а не просто общий вебинар.

4. Они не поняли, что делать дальше Если клиент купил продукт и не получил четкого шага №1, он может его просто не открыть.

Что делать? -Не обещайте клиенту результат за 24 часа, а покажите ценность продукта. Он должен понимать, какую проблему решает продукт, как с ним работать и какие результаты получит. - Дать конкретные сценарии: «Если у вас e-commerce, то первый шаг – интеграция с CRM. Если B2B, то настройка email-флоу». - Персонализированные рекомендации. Slack спрашивает: «Как вы планируете использовать Slack?» и на основе ответа подстраивает онбординг.

Пример: Notion даёт не пустой интерфейс, а предлагает готовые шаблоны с конкретными задачами для разных ролей.

5. Они не смогли встроить продукт в работу, но не скажут об этом В B2C люди могут купить курс или подписку на эмоциях, а потом понять, что им это не нужно. В B2B это редкость. Если компания купила продукт, значит, он им был нужен, но они не смогли его внедрить или не увидели пользы.

Что делать? - Вместе со сбором фидбэка после оттока – изучите поведение клиентов: на каком этапе они отваливаются, где буксуют, где не доходят до активации. - «Спросите о сложностях» и покажите реальные примеры внедрения в похожих бизнесах. - Честно объяснять ценность после покупки.

🎙 Признавайтесь, у кого завалялись подписки, которыми вы так и не воспользовались? Почему? Мой вариант в комментах!👇 👠 автор: Веро - лидер команды исследователей. https://t.me/custdevica