☕️ Пятничные Лонгриды

Как превратить продажи в диалог, который приносит результат История провала, которая изменила всё Когда я только начинал в продажах, мой первый крупный клиент буквально «выключился» во время презентации. Я рассказывал о продукте с жаром: «У нас лучшие характеристики! Посмотрите на эти графики!» Но в ответ — каменное лицо, скрещенные руки, взгляд в окно. В конце встречи он вежливо сказал: «Спасибо, мы подумаем». Я вышел с чувством, будто два часа говорил сам с собой. Этот провал стал переломным. Я понял: продажи — это не театр одного актёра. Это танец, где важно слышать партнёра. Так я начал учиться задавать вопросы… и слушать.

Обычно я рекомендую использовать 3 стратегии, которые превращают любой монолог в диалог:

1. Задавайте вопросы, которые «взламывают» шаблоны ➖ Правильные вопросы — как ключи к дверям, о которых клиент даже не подозревал.

❌ Что не работает: «Вам подходит наш тариф?» (Это тупик. Ответ: «Да» или «Нет»).

✔️Что работает: - «Какая задача для вас критична сейчас? Если бы вы могли решить одну проблему за день, какую бы выбрали?» - «Что стало для вас неожиданностью в прошлом проекте?»

Кейс: Клиент хотел «оптимизировать процессы». Вместо презентации я спросил: «Если бы у вас была волшебная палочка, что бы вы изменили в workflow первым делом?» Оказалось, их боль — не скорость, а ошибки из-за ручного ввода данных. Так мы сместили фокус на автоматизацию, и сделка закрылась в 2 раза быстрее. 2. Активное слушание: как слышать то, что не сказано ➖ Техники, которые работают: - Перефразирование: «Правильно ли я понял, что для вас ключевое — снизить риски, а не скорость?» - Отзеркаливание эмоций: «Похоже, этот вопрос вас беспокоит. Давайте разберёмся, почему?» - Паузы. После ответа клиента молчите 3 секунды. Часто он сам добавит важную деталь «в тишине».

👍 Лайфхак: Записывайте встречи (с согласия клиента). Потом анализируйте: - Сколько времени говорили вы vs клиент? - Сколько вопросов задали? - Насколько глубоко копали?

3. Эмпатия как инструмент: не «продавать», а решать ➖ Фразы, которые ломают барьеры: - «Я бы на вашем месте тоже сомневался. Давайте проверим, как это работает в вашем случае». - «Представьте, что через год вы решили эту проблему. Как изменится ваш день?»

Кейс: Клиентка из ритейла жаловалась на «плохую лояльность клиентов». Вместо предложения скидок я спросил: «Как вы думаете, что ваши покупатели чувствуют, заходя в магазин?» Она задумалась: «Наверное, раздражение — долго искать товары». Так мы перешли к обсуждению навигации, а не цен. Главный секрет: диалог начинается до встречи - Исследуйте соц. сети клиента. Найдите общие точки: «Я видел, вы выступали на конференции X. Как вам реакция аудитории?» - Используйте триггеры. Если компания запустила новый продукт — спросите: «Что стало самым сложным при выходе на рынок?»

А теперь — ваш ход! Самый неудобный вопрос, который вам задавал клиент? Как вы ответили? ❓А что, если завтра вам запретят говорить о продукте? Как будете продавать?

Поделитесь в комментариях! Лучшие истории войдут в следующий выпуск ↗️ "Навигатор B2B-продаж от SalesCoachAI" P.S. Помните: клиент не покупает ваш продукт. Он покупает решение своей проблемы. А чтобы её найти, иногда нужно… просто заткнуться и слушать.