В современном бизнесе поиск квалифицированного менеджера по продажам становится всё более сложной задачей. Многие компании сталкиваются с проблемой оценки уровня профессионализма кандидатов. Как же определить, насколько эффективно человек владеет искусством продаж?

Продажи — это не просто передача товара клиенту, а целая система выстраивания коммуникации, понимания потребностей и создания ценности. Существует множество подходов к классификации специалистов в этой сфере, но один из наиболее наглядных способов — разделение на три уровня: Junior, Middle и Senior.

Junior: базовый уровень продаж

Специалисты этого уровня работают преимущественно по заранее подготовленным скриптам и редко выходят за их рамки. Их основная задача — донести информацию о продукте, рассказать о преимуществах компании и предложить клиенту готовое решение.

Представим ситуацию: Менеджер по продажам Анна работает в компании, разрабатывающей интернет-магазины. Она встречается с потенциальным клиентом и подробно рассказывает о преимуществах компании, приводит конкурентный анализ, озвучивает уникальное торговое предложение и стремится убедить собеседника в необходимости сотрудничества: "Добрый день! Мы создаём удобные интернет-магазины, которые помогают компаниям увеличивать продажи. Давайте обсудим, какой вариант вам подойдёт?"

Возьмите на себя роль клиента - вы себя чувствуете удовлетворённым?!

Такой подход редко вызывает энтузиазм у клиентов. Вместо того чтобы осознать ценность продукта, клиент чувствует давление. Продажа становится навязанной, а не осмысленной. Если такой подход устраивает ваших клиентов, тогда насколько они вам подходят?

Middle: искусство влияния

Менеджеры этого уровня уже выходят за рамки скриптов, строят свою систему продаж, делают акцент на эмпатию и тонкую психологическую работу с клиентом. В отличие от новичков, они не просто сообщают информацию, а незаметно формируют у клиента потребность в продукте.

Как в этом случае действует Анна?

Теперь она начинает встречу с выяснения потребностей клиента. Задает вопросы о текущих бизнес-процессах, о планах роста, о трудностях, с которыми сталкивается компания. Постепенно направляет диалог таким образом, чтобы собеседник сам пришел к осознанию необходимости решения, которое предлагает Анна. К примеру, Анна может задать клиенту несколько наводящих вопросов: "Вы долго собираетесь играть в казино? Или уже готовы сами стать этим казино?"

В результате клиент не чувствует давления, а, напротив, воспринимает покупку как осознанный выбор. У вас уже возникла мысль, что вам уже нужно измениться?

Senior: новая ценность

Менеджеры уровня Senior вообще не продают в классическом смысле. Они создают новую ценность продукта, благодаря чему продажи становятся естественным процессом.

На этом этапе Анна больше не предлагает интернет-магазины. Она преподносит их как инструмент увеличения продаж и создания новых источников дохода для бизнеса. Диалог строится на глобальных вопросах: о будущем компании клиента, о стратегическом развитии, о новых возможностях. Клиент не просто принимает решение о покупке, а осознаёт, что это решение приведёт его бизнес к новым высотам. Здесь Анна может задать клиенту другой вопрос - “Вы собираетесь управлять рынком?” Также, она могла бы использовать другой вопрос в разговоре: “Многие сейчас становятся неким “казино”, но вы собираетесь стать той площадкой, на которой они будут развёртываться?”

Резюмируем

Главное отличие между уровнями — не только подача информации, но и сам подход к продажам. Эта система позволяет чётко определить уровень компетенций сотрудников, что помогает:

• Оценивать навыки действующих менеджеров

• Разрабатывать эффективные тренинги

• Строить карьерный рост внутри компании

Для самих специалистов по продажам такая классификация — возможность взглянуть на себя со стороны и понять, на каком этапе они находятся и куда двигаться дальше. Как и любую другую систему - текущую тоже можно декомпозировать.

Вы по-прежнему убеждаете клиента? Или уже создаёте ценность для него?

#HR #продажи