Как формулировка влияет на наши решения.

Так получилось, что работа в области Developer Relations частенько опирается на разного рода исследования, а они — на «опросники». Конечно, день изо дня сталкиваясь с отчетами, основанными на «мнениях» людей, невольно задумываешься — а как были заданы вопросы? 

Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда незначительное изменение вопроса значительно влияет на решение. Это явление называется эффектом фрейминга.

Эффект фрейминга — это когнитивное искажение, при котором формулировка или контекст информации влияют на восприятие и принятие решений человеком, даже если основные факты остаются неизменными.

Впервые эффект был описан в работе Амос Тверски и Даниэля Канемана аж в 1981 году. Тогда они пользовались термином — decision frame.

Amos Tversky, Daniel Kahneman — The framing of decisions and the psychology of choice.

Авторы исследуют, как формулировка выбора влияет на решения людей, и показывают, что одна и та же ситуация, представленная в разных рамках, может приводить к различным решениям. По сути, они демонстрируют зависимость от способа представления информации. 

Эта статья корнями упирается в их же развернутое исследование от 1979 года. В исследовании представлена теория перспектив, которая объясняет, как люди принимают решения в условиях неопределённости и риска.

Daniel Kahneman, Amos Tversky — Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.

Суть теории в том, что люди оценивают потенциальные gains (выигрыши) и losses (потери) не объективно, а относительно некоторой точки отсчёта, которую они считают «нейтральной» или «статус-кво». При этом потери воспринимаются тяжелее, чем эквивалентные выигрыши, что приводит к тому, что люди склонны избегать рисков при возможности получить выигрыш, но готовы рисковать, чтобы избежать потерь.

Теория перспектив учитывает психологические аспекты принятия решений, такие как восприятие вероятности и оценка исходов, и показывает, что люди не всегда действуют рационально в экономическом смысле.

Если от риска перейти к продуктам и выбору, который мы в Developer Relations помогаем сделать, то неизбежно наталкиваешься на работу Джеймса Беттмана, Мэри Люси и Джона Пейна:

James Bettman, Mary Luce, John Payne — Constructive Consumer Choice Processes.

В работе исследуется выбор потребителей — и это не просто реакция на предопределённые стимулы, а активный и конструктивный процесс, в ходе которого потребители собирают информацию, оценивают альтернативы и формируют предпочтения.

Суть работы в том, что авторы рассматривают потребительский выбор как процесс построения суждения, который включает в себя различные когнитивные и эмоциональные аспекты. Они подчёркивают важность контекста и индивидуальных различий в восприятии информации, что влияет на формирование предпочтений и окончательный выбор.

Они обсуждают, как различные факторы, такие как сложность выбора, уровень вовлечённости потребителя и характеристики продуктов, влияют на процессы принятия решений. Они предлагают более глубокое понимание того, как потребители строят свои предпочтения и принимают решения в условиях многообразия доступных опций.

В работе, связанной с Developer Relations, мы опираемся на индивидуальность разработчиков и часто загоняем их как потенциальных потребителей в некоторый створ решений, по сути, постоянно используем эффект фрейминга. Эффект фрейминга — это напоминание о том, что наше восприятие реальности не всегда объективно и что даже небольшие изменения в формулировке могут существенно повлиять на наши решения.