🔥 Сегментация — база базющая в логистике За последнюю неделю я провела несколько глубинных разборов с логистическими компаниями, и почти в каждом случае причина просевших продаж одна и та же: отсутствие сегментации и фокусировки.

📦 Продуктов у всех полно: → авто, ЖД, авиа, сборные, паллетные, под ключ, срочные, с возвратом тары → умеем возить из любой деревни Китая хоть на собаках → есть и оформление, и консолидация, и досмотры, и вычет НДС, и бондовые склады → работаем по агентскому, по купле-продаже, с экспортом, с параллельным импортом

А продаж — нет. Или они размазаны, как сливочное масло по батону, только без хлеба.

📉 План продаж в отделе — на 50% максимум Менеджеры стараются, но шлют КП наугад, по всем видам логистики подряд, часто даже не зная, что именно они продают. → На одну заявку — 4 варианта разных маршрутов. → Клиент: «пришлите ставку», менеджер: «щас всё посчитаем» — и тишина. → Или наоборот: клиенту нужен вычет и срок, а ему присылают "дешево, но через Монголию без НДС и без гарантий".

Почему так происходит?

Потому что продукты не сегментированы, ценности не сформулированы, а менеджеры работают по наитию. То есть, они и работают, и делают, что могут — но все усилия идут врассыпную.

🎯 В логистике тоже есть продукты И каждый продукт должен: → быть ориентирован на конкретного клиента → решать его конкретную задачу → сообщать ценность — быстро, понятно, уверенно

Иначе — это не продукт. Это "мы тоже можем, но никто не знает, зачем это нужно".

💬 С чем ко мне приходят,хотя я вообще не про продажи : → Есть классный маршрут, но не продается → Запустили авиа — клиенты не берут → Сборные возим, но ни одна сделка не закрылась → Вроде всё умеем — но не понимаем, на кого работать → Или наоборот — есть крутые клиенты, но никто не может найти таких же

И каждый раз — одна и та же первопричина: отсутствие сегментации. Нет понимания, для кого ты делаешь свой логистический продукт. Значит — нет стратегии.

📌 Как я решаю это в логистике: →Привлекаю специалиста под вас ( у меня их много есть и про продажи и про финансы и про обучение корпоротивное если нужно ) → Декомпозирую продуктовую линейку: не «ЖД», а «ЖД через Забайкальск с вычетом» / «ЖД Казахстан под отказные бренды» → Выделяю сегменты клиентов: кто они, что у них болит, какие задачи у них в фокусе → Устраиваю «генеральную уборку» в КП, скриптах, листах ставок → Ставлю чёткую связь между продуктом, сегментом и каналом продаж → Выстраиваю работу отдела продаж по модели "ценность → сегмент → сделка"

⚠️ Что будет, если этого не сделать: → Продуктов всё больше, сделок всё меньше → Менеджеры работают «на котировки», а не на результат → Выигрывают карговики с одной ставкой, просто потому что у них есть фокус → И ты не понимаешь, где именно течёт воронка

💡 Вывод Выбор сегмента — это не маркетинг и не «будем работать по всем направлениям». Это стратегическое решение, от которого зависит, будет ли у тебя 10 случайных сделок в месяц — или 3 сегмента с выстроенной логикой, воронкой и внятной загрузкой.

И если ты: → запустила новый продукт, но нет отклика → продаёшь всё подряд, но ничего не летит → хочешь перестроить воронку отдела продаж под реальность → хочешь, чтобы каждый логист знал, что именно он продаёт и кому это нужно

— напиши мне. Я помогаю выстраивать сегментацию, продукты, ценность и структуру продаж в логистике. И мне есть кого тебе посоветовать