Когда ты работаешь вбелую, а рядом кто-то шуршит налом...

Прошлая неделя — как рейс с задержкой на таможне: вроде по плану, но потом въезжает конкурент. Без вывески. Без юрлица. Без договора.

А клиент говорит: > “А вот нам предложили то же самое, только на 25% дешевле. И возят быстро.”

Сначала ты такой: > “Ну удачи вам в суде, если груз не приедет.”

Потом — в голове играет припев: “А может, и мне начать нал принимать?…”

И только потом — включаешь логистику.

Конкуренты бывают разные. Но есть особая категория — те, кто возит “по понятиям”: — кэш на выгрузке, — ни договоров, ни актов, — Китай “через друга”, — машины без накладных, — и весь их процесс — это чат и "щас узнаю".

А теперь к сути. Ты выстраивал систему: - оформленные договоры, - возврат НДС, - складские акты, - система трекинга, - вбелую, понятно, надёжно.

А в это время твой отдел продаж приходит и говорит: > “А можно нам ставку снизить? У конкурентов же дешевле…”

Вот тут и начинается самое интересное.

Вопрос не в том, кто дешевле. Вопрос в том, что вы продаёте.

Если ты продаёшь "перевезти из А в Б" — всегда найдётся газель, которая возьмёт дешевле. Если ты продаёшь надёжность, документы, репутацию, возможность спать ночью — это другой уровень.

И вот здесь самое опасное — внутренняя подмена ценности.

Когда: - Продукт выстроен официально, - Все процессы прозрачны, - А продавец продаёт его как будто это просто "доставочка по WhatsApp".

А потом удивляется, почему клиенты уходят.

Настоящая борьба — не с конкурентом. Настоящая борьба — за ценность внутри своей команды.

• Объяснять, почему твоя ставка выше.
• Почему клиенту не стоит платить в мешке и надеяться, что "всё дойдёт".
• Почему цена — это не только за фуру, но и за спокойствие, контроль, НДС, и гарантии.

Если вы возите: — вбелую, — по договору, — с учётом сроков, — с финансовыми обязательствами и SLA, — с клиентским сопровождением,

А вас сравнивают с “там пацаны через Маньчжурию возят быстро и за нал” — значит, продажа идёт не туда.

Логистика — это не только доставка. Это продукт. А продукт должен быть: — оформлен, — понятен, — защищён, — и уметь быть проданным по своей ценности.

Вопрос не в том, почему другие дешевле. Вопрос в том, умеете ли вы объяснить, за что платят вам.

Хочешь — сделаю чек-лист: "Как защитить ценность белой логистики перед отделом продаж", или карусель "9 отличий фуры за договором и фуры за кэшом".

Пиши. Разложим по полочкам, даже если у конкурента “всё просто через Китай и Серёгу”.