В IT-сфере роль Account Manager (AM) часто воспринимается как нечто среднее между продажником и человеком, отвечающим за коммуникацию с клиентом. Но чтобы быть действительно эффективным AM, недостаточно просто уметь общаться и поддерживать отношения. В современном мире, где конкуренция высока, а требования клиентов растут, знание продуктового маркетинга становится одним из ключевых навыков для успешного аккаунт-менеджера.

1. Глубокое понимание продукта. Account Manager - это лицо компании для клиента. Если AM не понимает, как продукт решает задачи клиента, какие у него преимущества и ограничения, он не сможет грамотно презентовать решение, ответить на вопросы или предложить релевантные улучшения. Знания продуктового маркетинга позволяют: • глубже понимать, какие боли клиентов продукт закрывает; • Аргументированно объяснять ценность продукта на языке выгод для клиента;

2. Умение выявлять и формулировать потребности. Продуктовый маркетинг учит анализировать рынок, сегментировать аудиторию, выявлять инсайты и формулировать ценностные предложения. Для AM это критически важно: • Можно лучше понять, что на самом деле нужно клиенту (а не только то, что он озвучивает); • Помогает находить точки роста для upsell/cross-sell; • Позволяет предлагать клиенту релевантные решения, а не “просто что-то из прайса”;

3. Эффективная коммуникация между клиентом и командой. Account Manager часто становится “переводчиком” между клиентом и внутренней командой. Знания продуктового маркетинга позволяют грамотно доносить фидбек клиента до продуктовой команды, аргументированно донося важность тех или иных фичей с точки зрения рынка и соответсвующей приоритизацией.

4. Одна из ключевых задач AM - удержание клиента. Нужно предугадывать, когда клиенту может стать “скучно” или не хватать функционала. Это позволяет предлагать новые фичи и решения до того, как клиент начнёт смотреть в сторону конкурентов, что позволит строить долгосрочные отношения, основанные на ценности, а не только на поддержке.

5. Участие в развитии продукта. Современные IT-компании ждут от AM не только поддержки клиентов, но и участия в развитии продукта. Знания продуктового маркетинга позволяют быть источником идей для новых фичей и улучшений, помогают формировать продуктовую стратегию на основе реальных данных с рынка, а так же работать в связке с Product Manager и маркетологами для достижения общих целей.

Знания продуктового маркетинга для Account Manager в IT - это не просто “nice to have”, а реальная необходимость. Они позволяют не только лучше понимать продукт и клиента, но и влиять на развитие бизнеса, строить долгосрочные отношения и расти профессионально.

А как вы используете продуктовый маркетинг в своей работе? Делитесь опытом в комментариях!