Концепция Jobs To Be Done (JTBD)

Jobs To Be Done (JTBD) базируется на понимании, что потребитель приобретает товар или услугу не ради самого продукта, а для выполнения конкретной задачи или достижения определенного результата. Эта концепция позволяет компаниям лучше понимать истинные мотивы клиентов и создавать более успешные и конкурентоспособные продукты.

Основные концепции JTBD 1. Работа (Job) Основная задача потребителя — выполнение определённой работы («job»). Например, компания Apple поняла, что клиенты выбирают iPhone не только из-за технических характеристик устройства, но и для облегчения общения, организации дел и развлечений. Именно такая ориентация позволила ей создать продукт, способствующий достижению целей покупателей.

2. Прогресс Покупатели стремятся достигнуть прогресса, улучшая своё положение. Компания Nike разработала серию обуви и приложений, помогающих пользователям улучшать физическую форму и достигать спортивных результатов, обеспечивая таким образом прогресс для потребителей.

3. Контекст Контекст оказывает значительное влияние на принятие решений. Например, Starbucks успешно позиционирует себя как комфортное пространство отдыха между рабочими делами или учебой, предлагая покупателям удобную обстановку и возможность расслабиться вне дома или офиса.

4. Причины выбора и отказа (Hiring & Firing) Продукт выбирается («hired») для выполнения определенной задачи, и отказ от него («fired») происходит, если он перестаёт удовлетворять ожидания. Например, Uber стал популярным благодаря удобству заказа такси и доступности цен, вытеснив традиционные службы такси, неспособные предложить аналогичный уровень сервиса.

5. Эмоциональный аспект Эмоции играют значительную роль в выборе продуктов. Например, автомобиль Tesla привлекает внимание покупателей своим инновационным дизайном и экологичностью, вызывая чувство гордости и престижа среди владельцев.

6. Конкуренция за одну работу Продукты борются друг с другом за выполнение конкретных задач. Например, доставка еды (например, Яндекс.Еда и Delivery Club) соревнуются за удовлетворение потребностей клиентов в быстром и качественном питании, несмотря на различия в ассортименте блюд и услугах доставки.

7. Отказ от традиционной сегментации JTBD предлагает ориентироваться не на возраст, пол или доход, а на выполняемые пользователями задачи. Так, сервис Airbnb нашёл свою аудиторию, предложив альтернативу традиционным гостиницам людям, ищущим жильё на короткий срок, но желающих почувствовать атмосферу города.

8. Регулярность и повторяемость Люди регулярно сталкиваются с одинаковыми задачами, и компании, предоставляющие удобные решения, получают стабильный спрос. Примером является Google Docs, обеспечивающий удобное хранение документов и совместную работу над ними онлайн.

9. Инновационные возможности Понимание JTBD открывает перед компаниями путь к созданию инновационных продуктов, решающих ранее недооценённые проблемы. Например, сервисы вроде Trello помогают организовать рабочие процессы и управлять проектами, значительно облегчая жизнь бизнес-команд.

10. Оценка качества продукта Качество продукта определяется его способностью решать конкретные задачи клиентов. Таким образом, Amazon Prime смог завоевать доверие миллионов пользователей, предлагая быстрое и удобное обслуживание, которое соответствует потребностям постоянных покупателей.

Заключение

Освоение концепций JTBD даёт компаниям глубокое понимание реальных потребностей клиентов и позволяет разрабатывать более точные и востребованные продукты. Использование подхода JTBD способствует повышению лояльности клиентов и устойчивости бизнеса на конкурентном рынке.