Дорогие продажи — это всегда вызов. Клиенты хотят «подешевле», конкуренты снижают цены, а менеджеры по продажам нервничают и просят скидку «хотя бы на этот раз».

Но настоящий профессионал продает ценность, а не ценник.

Как убедить клиента купить дорогое решение без уступок? Разбираем работающие методы.

1. Продавайте не продукт, а результат. Клиент платит не за «функции», а за решение своей проблемы.

Нерабочий скрипт: Наш софт стоит 500 000 ₽ в год, но он очень крутой.

Рабочий скрипт: Внедрив нашу систему, вы сократите ручные процессы на 30%, что сэкономит вам 2,5 млн ₽ в год. То есть через 3 месяца она окупится.

Считайте выгоду клиента в деньгах, времени или рисках.

2. Создавайте дефицит (но без обмана). Люди ценят то, что воспринимают как уникальное или ограниченное. Только это должна быть правда, а не манипуляция:

• Это решение доступно только для 10 клиентов в квартал из-за высокой нагрузки наших экспертов. • Сейчас лучший момент для внедрения — через 3 месяца цена вырастет на 15%.

3. Убирайте фокус с цены. Если клиент говорит «дорого», значит, он не увидел ценности. Что делать:

1. Задавайте вопросы: • Что для вас дорого — цена или отсутствие гарантии результата? •Какой ущерб вы несёте, откладывая решение?

2. Сравнивайте с альтернативами: • Да, наш вариант дороже, но дешёвый аналог потребует доработок, которые обойдутся вам в 2 раза дороже.

4. Продавайте тем, кто готов платить. Не все клиенты — ваши клиенты. И в этом нет ничего плохого. Главное — вовремя и правильно сказать об этом людям:

• Четко обозначайте позиционирование: Мы работаем с теми, кто хочет premium-решение. • Используйте воронку квалификации: если человек 3 раза спрашивает скидку — он не ваш целевой клиент.

5. Дайте гарантии (если можете). Страх потерять деньги — главная причина торга (если мы уже воспользовались пунктом 4 и нашли нашу ЦА). В этом случае снимайте возражение так:

• Если через 6 месяцев вы не получите результат — мы вернём 50% стоимости. • Мы внедряем решение поэтапно — вы платите только после проверки каждого шага.

Вывод Продавать дорогое без скидок — реально. Главное следовать простым правилам: говорить на языке выгод, создавать ощущение уникальности, и закрывать возражения гарантиями.