Когда всё зря: почему усилия не конвертируются в действияЭто второй пост из серии о мотивации по модели Виктора Врума. В предыдущем мы разобрали, что мотивация — не вспышка, а система внутренних расчётов. Формула: М = Ожидание × Инструментальность × ВалентностьИНСТРУМЕНТАЛЬНОСТЬЭто та часть уравнения, где даже сильные сотрудники начинают играть в цинизм и формальность.Что такое инструментальность?Вера в то, что если ты добьёшься результата, он будет признан, замечен, вознаграждён.Если связь «результат → награда» нарушена, человек перестаёт стараться. Он может знать, что способен, может хотеть результата — но просто не верит, что это кому-то важно. Возвращаемся к кейсу про мороженоеВ команде продажи упали. Продукт новый. Маркетинг отработал. Обучение было. Система бонусов действует. Но в реальности — фальшивые отчёты, равнодушие, внутренняя отстранённость.Менеджер К. — активен, но подделывает CRMЧто происходит: • В прошлом квартале К. закрыл сделку на 2,5 млн, но премию срезали за «ошибку в оформлении» • Один раз он сам проявил инициативу и предложил альтернативный скрипт, но его публично «осадили» • Руководитель реагирует только на отчёты, а не на фактический результат • В команде распространена фраза «работай тише — дольше проживёшь»Внутреннее состояние: «я делаю — и это ничего не даёт» Инструментальность = 0 Мотивация = 0Почему это опасноЛюди с низкой инструментальностью часто кажутся вовлечёнными. Они действуют. Отчитываются. Но делают это не в логике успеха — а в логике имитации.

Они не верят, что игра по правилам работает. А значит — начинают играть в свою. Как это может проявляться:• В отчётности всё «по плану», но сделки не двигаются • Люди говорят: «тут всё равно ничего не решишь» • Возникает скрытая коалиция против «системы» • Новички впитывают цинизм старших, даже если те — высокоэффективны Как выявить инструментальностьОна редко звучит впрямую. Но если на вопрос: «Что ты получишь, если достигнешь результата?» человек не может уверенно и быстро ответить — перед вами просевшая инструментальность.

И здесь не всегда дело в бонусах. Иногда — в уважении, статусе, доверии, публичном признании.ВыводЦинизм в командах — не всегда черта характера. Чаще — результат разрушенной связи: результат → ценность. Если человек не верит, что его вклад будет замечен — он перестаёт вкладываться. Или начинает играть против.

Следующий пост про валентность. Хорошего дня!