13 стульев. Аэропорт. Два дня до дедлайна.    Заказ потерян за два дня до доставки, коммерческий директор лично будет проводить первую приемку товаров, а заказчик — крупнейший холдинг аэропортов России — ждет.    Именно так начиналась история моего первого крупного клиента и моего первого настоящего краш-теста в бизнесе.    Когда ты запускаешь стартап, тебе кажется, что самое сложное — это сделать продукт. Но правда в том, что самое сложное — оправдать первое доверие.    Первый клиент — это не просто сделка. Это фундамент. Это зеркало, которое покажет: ты вообще способен или нет.    И нет оправданий.    Команда выгорела? - Клиенту всё равно.    Логистика трещит по швам? - Неважно.    Платформа работает на костылях и молитвах? - Кто об этом знает?    Рынок не прощает сбоев на старте.    Ты либо даешь результат, либо исчезаешь в памяти как “очередной, кто не справился”.    В 2023 году , будучи в Яндексе, я сделал продукт, о котором мечтал, еще когда ббыл рядовым тендерным специалистом — Фабрикант.Маркет.    Это был маркетплейс для малых закупок в рамках корпоративных закупок и по 223-ФЗ, интегрированный в электронную торговую площадку "Фабрикант". Продукт позволил закрыть любые товарные потребности бизнеса без тендеров, без согласований, без подписания десятков документов.    Все просто как для себя: зашел на маркетплейс, выбрал, заказал.    Зачем? Потому что я как закупщик и поставщик в госпредприятии тратил три недели на покупку бумаги. Потому что пять согласующих лиц ради 15 тысяч рублей — это ад.    Я хотел сделать так, чтобы в государственных и окологосударственных структурах закупки стали “как для себя”. Один клик. Без боли.    И вот, продукт запущен и приходит первый крупный клиент:    Новапорт — крупнейший холдинг аэропортов России, 28 объектов по всей стране.    Пилотный проект — аэропорт в Перми.    Первый заказ — 13 офисных стульев для сотрудников.    Я помню тот звонок от закупщика. Ольга. В голосе — лёгкое недоверие:    — «Правда можно без договоров? Просто оплатить и ждать доставку?..»    — «Да. Попробуйте».    — «Ладно. Слишком просто, чтобы быть правдой».    Мы провели инструктаж. Заказ был оформлен на платформе за 15 минут. Без звонков, без Excel, без тендеров. Все законы и внутренние положения соблюдены.    Всё работало так, как я мечтал.    А потом началась поставка.    И вот тут мы впервые поняли, что такое настоящая проверка боем.    Формально — всё шло по плану. Но на деле — все, что могло пойти не так, пошло.    И этот момент стал поворотным.    Продолжение следует…