Один из моих отделов продаж - холодный🧊🪓

Кто-то считает, что холодные звонки уже не работают. Работают, но не так, как лет 20 назад. Сейчас нельзя позвонить наугад и сразу закрыть в сделку. Холодный отдел выполняет задачу не продаж, а лидогенерации. Ключевая метрика - CPL (cost per lead).

Сложности холодного отдела и пути их решения: 1. Текучка и выгорание сотрудников. Часто к лидорубам относятся как к мясу. Причинно-следственная связь выглядит так: а) Низкий порог входа в должность б) Высокая нагрузка в) Частая сменяемость людей г) Отвратительное отношение со стороны руководства (зачем вкладываться в сотрудника, если через неделю его тут не будет). В итоге имеют толпу приходящих и уходящих операторов, которые не умеют выйти за рамки скрипта и заинтересовать клиента.

У меня лидорубы имеют четкий КПЭ по звонкам в день, который несложно выполнить. Оплата - за выход на смену при достижении нужного количества звонков + фиксированная сумма за каждого переданного лида. Хочешь зарабатывать больше - больше звони. Не можешь сегодня звонить - отдыхай. Экономика ОП от этого не рушится, нервы не портятся.

Холодный обзвон - сложная и неблагодарная работа, поэтому лидоруб может получать больше, чем менеджер- хантер. Не нравится? Welcome to лидорубы.

2. Сложность контроля. У нас нет отдела контроля качества. Прослушать все звонки - невозможно. CRM может искажать количество звонков в бОльшую сторону из-за дублей, что затрудняет подсчет КПЭ и конверсии.

Автоматическая выгрузка звонков из amoCRM в Google таблицу позволяет свободно работать с этими данными, фильтруя дубли.

Для анализа звонков у нас стоит нейронка, которая их расшифровывает и оценивает. Мне остается только бегло пробежаться по расшифровке либо по резюме звонков,

Кстати, считать звонки тоже можно через нейронку. Но когда от качества аналитики зависят решения — я предпочитаю дублировать автоматические системы.

3. Качество лидов Я не хочу, чтобы отдел продаж принимал много плохих лидов. Это портит показатели и настроение. У лидоруба есть четкие критерии квалификации, которые я задал в скрипте. От скрипта лидоруб может отходить, но от параметров квалификации - нет. Если в ОП попал лид, который не был квалифицирован должным образом - менеджер ставит пометку в CRM и лид идет на контроль. Если лидоруб действовал по инструкции - он получает деньги. ___ Лидорубы, квалификаторы, операторы - пролетарии от мира продаж. Часто из них вырастают отличные менеджеры, но изначально - это совсем другой профиль должности.

Нематериальные факторы мотивации на них действуют минимально, они пришли к вам зарабатывать. И лучшее, что можно придумать - дать четкие КПЭ, простой механизм отслеживания зарплаты и не убивать в людях желание работать.

А если не знаете, как настроить под это CRM и/или другие процессы - обращайтесь за внедрением и/или консультацией 😊