Маркетплейсы — мощный канал продаж, но их скрытые рекламные расходы могут съедать прибыль. Продавцы часто сталкиваются с тем, что платформы намеренно усложняют учёт этих затрат: • Данные о рекламе размазаны по разным отчётам и не попадают в основные документы (отчёты комиссионера, акты выполненных работ). • Менеджеры маркетплейсов не заинтересованы в прозрачности: если продавец увидит высокие расходы, он может отказаться от рекламы → продажи упадут → зарплата менеджера (часто зависящая от оборота) снизится.

Где искать реальные расходы на рекламу? • Ozon: Финансы → Экономика магазина (все списания, включая рекламу). • Wildberries: Реклама → ВБ.Продвижение → Статистика.

Ошибка: отказ от рекламы в пользу снижения цены Многие, увидев высокие затраты на продвижение, пытаются конкурировать только ценой. Почему это не работает: • На маркетплейсах полно "нерентабельных" игроков — если гнаться за самой низкой ценой, можно быстро уйти в минус. • Ранжирование зависит не только от цены, но и от выкупаемости, отзывов, SEO, участия в акциях. Покупатели чаще берут не самый дешёвый, а самый заметный товар. • Для участия в акциях нужен запас по цене — без него нельзя временно снижать стоимость для роста продаж и позиций в выдаче.

Что делать? 1. Закладывайте рекламный бюджет в цену заранее. 2. Контролируйте ДРР (доля рекламных расходов) и сверяйте данные самостоятельно, не полагаясь на менеджера.

Пример расчёта рекламных расходов. В учёте ДРР важно знать, что все услугни маркетплейса (комиссия, реклама, логистика) высчитываются с полной стоимости продажи. Допустим, товар продаётся за 2000 ₽, комиссия маркетплейса — 15% (300 ₽), логистика — 200 ₽, закупочная цена — 1000 ₽. Если реклама съедает 20% (400 ₽), прибыль составит всего 100 ₽ с продажи. Это до учёта налогов. Чтобы не уйти в минус, нужно снижать рекламные затраты (например, до 10%-15%), а также закладывать их в цену заранее, поднимая её до 2400 ₽. В этом примере, если вы с товара с закупочной ценой в 1000 ₽ хотите получать хотя бы 500 ₽ прибыли, закладывая на ДРР 15%, конечная цена продажи должна быть не менее 2428,57 ₽. (1000+500+200)/0,7=2428,57

3. Оптимизируйте рекламу, а не отказывайтесь от неё: тестируйте ставки, отключайте неэффективные кампании, но поддерживайте минимальное участие для видимости товара.

Ошибки, которые разоряют Новички часто забывают мониторить ставки и неделями сливают бюджет на неэффективные кампании. Проверяйте статистику каждые 2-3 дня и отключайте объявления с низкой конверсией. Ещё одна ошибка — рекламировать убыточные товары. Сначала убедитесь, что после всех расходов (реклама + комиссия + логистика) остаётся прибыль, и только потом масштабируйте.

Вывод: Реклама на маркетплейсах — необходимость, но её нужно учитывать и компенсировать за счёт грамотного ценообразования. Иначе можно не только потерять прибыль, но и вылететь из топа выдачи.