Часто в описании тарифов сервисов с подписочной или freemium моделями монетизации можно заметить, что цена подписки за месяц – 100 ₽, а за год – 760 ₽, и комментарий рядом: «1200 ₽». Почему это выгодно компаниям?

Расходы (они же издержки) в продукте можно разделить на OPEX – постоянные, их размер не зависит от объема выпуска и продаж товара/услуги UNIT – переменные, их размер напрямую зависит от кол-ва товаров/услуг, которые создаём

Внутри переменных расходов есть одна особенная составная часть – CAC (Customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента)

Чтобы посчитать CAC метрику, необходимо посчитать отношение расходов на продвижение продукта к количеству привлечённых клиентов. Так, при расходах на продвижение 300k₽ и привлечённых клиентах 1k человек, цена привлечения в продукт = 300₽

Также принято считать, что если человек совершил повторную покупку после истечения прошлого периода подписки, мы также потратились на CAC, но называется это теперь удержание, а не привлечение

Представим, мы делаем какое-нибудь приложение и зарабатываем на подписке. Размер подписки – 100 ₽ UNIT расходы: 40 ₽ – себестоимость 20 ₽ – показатель метрики CAC OPEX расходы сейчас можно не рассматривать вообще

Мы можем в таком случае сразу дать клиенту возможность купить подписку на год за 760₽. Откуда это число? 1200 - (11 * 40), то есть из выручки за 12 месяцев мы вычли расходы на удержание, потому что в течение этого периода нам не придётся удерживать клиента в продукте

Стоит отметить 2 момента.

1. В этой формуле не 12, а именно 11 периодов, так как нам все равно придётся потратиться на привлечение в покупку годовой подписки
2. Показатель CAC для этой подписки может стать выше заданных 40, так как люди менее охотно будут покупать подписку на год, чем на месяц

На самом деле, у этого явления бывают и другие причины, сегодня мне было интересно рассказать именно про экономическую сторону вопроса