Четыре конкретных действия, которые вы должны выполнить при переходе от управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-Customer Relations Management) к внутреннему деловому партнерству (IBP-Internal Business Partership) в рамках закупочной организации: 1. Используйте соответствующий канал связи. 2. «Узнайте» каждого из своих внутренних бизнес партеров лично. 3. Разберитесь в из потребностях. 4. Сделайте общие цели понятными и измеримыми. Я считаю, что эти действия могут быть применимы не только к заинтересованным сторонам, но и к нашим внутренним деловым партнерам. Давайте рассмотрим каждый пункт немного подробнее.

Соответствующий канал связи играет роль своего рода основы хорошего партнерства. Очень важно, чтобы группа людей имела общую почву для обсуждения бизнеса, которым они занимаются. Это может быть регулярные личные встречи, канал связи через соответствующие платформы (например M/S Teams), форумы или встречи за чашкой чая. Все эти инструменты помогают создать бизнес-сообщество, где вы можете обсуждать, проводить мозговые штурмы или даже спорить и, наконец, принимать решения вместе со своими внутренними деловыми партнерами. Это может сформировать основу так называемого закупочного центра.

Идентификация каждого заинтересованного лица должна быть произведена как можно скорее; это привнесет определенную инклюзивность в сообщество и будет служить напоминанием, что, все-таки, бизнес - это отношения между людьми. Это помогает глубже понять потребности ваших деловых партнеров. На мой взгляд, в CRM вы больше интересуетесь вопросами самого бизнеса, чем людьми, которые этим бизнесом занимаются, а в IBP вы должны понимать, что вы - люди делающие бизнес, по сути вы находитесь в одной лодке и должны поддерживать друг друга, иногда даже за пределами вашей зоны ответственности. Потому что, когда вы идентифицируете каждого человека в сообществе, вы получите возможность выйти за рамки классических (олдскульных) бизнес отношений и вывести свое сотрудничество на новый уровень.

Понимание потребностей ваших клиентов, а в будущем – ваших партнеров и заинтересованных сторон имеет решающее значение для определения стратегии ваших действий и предотвращения, в некоторых случаях, задвоенной работы. Мы осуществляем закупки, мы являемся обслуживающей организацией, и без понимания того, кому мы служим и каковы их реальные потребности, мы будем всего лишь исполнителями, совершающими действия по покупке продукта. Понимание потребностей ваших партнеров и заинтересованных сторон означает, что вы можете консультировать, давать советы, предлагать лучшее решение или услугу, которая удовлетворит ваших партнеров и весь бизнес, что в конечном итоге будет способствовать росту вашей вовлеченности в сотрудничество со всеми участвующими сторонами.

А знания о том, как вы можете измерить свой общий успех или цели, сами по себе делают вас ценным партнером. Закупочная организация имеет выгодное положение в качестве связующего звена между производственными и финансовыми службами или владельцами бизнеса, а значит, имеет возможность превращать действия в цифры или же измеримые показатели. И только тогда, когда мы выполним все шаги, упомянутые выше, у нас будет вся информация для преобразования ниших общих действий в измеримые цели. Нам останется только понять наши конкурентные преимущества и уметь их использовать в сложившейся рыночной обстановке, чтобы превратить наши производственные операции в финансовые показатели.

В общем, переход от CRM к IBP — это переход от ТРАНЗАКЦИОННОГО ОБЩЕНИЯ к ОТНОШЕНИЯМ.