Итак, как же определить, что мы имеем дело с проблемой клиента? 🌸Определение действительной проблемы клиента — ключ к созданию успешного ценностного предложения. Лучший способ понять проблему — живое общение. Проблемные интервью, кастдев или job-to-be-done интервью — отличные инструменты. Общение через мессенджер и опросы часто искажают информацию, поэтому наилучший способ — это личное общение.

Во время разговора клиенты могут говорить о вещах, которые лишь изначально напоминают проблему. Важно верифицировать, действительно ли это проблема. Настоящая проблема всегда ведет к ущербу: деньги, время, переживания, стресс и т.д. Если проблема не ведет к ущербу или клиент не пытался ранее её как-то решить, скорее всего, это не проблема.

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиенты сами обозначили свои проблемы. Лучше избегать формулировок в формате "А у вас на стройке проблемы были?". Техника SPIN отлично помогает погружать клиента в контекст и выяснять, как он действует. Если у клиента есть проблема, он её с высокой вероятностью обозначит эмоцией — этот момент вам и нужен.

Нашли проблему, подтвердили её и оцифровали ущерб? Следующий шаг — предложить решение. Если клиент готов попробовать ваше решение, готов заплатить за него (или иным ответственным образом подтвердить свои намерения), значит, гипотеза вашего ценностного предложения подтвердилась на данном этапе.

Важно предлагать именно ценность, которую получит клиент. Часто я вижу, что клиенту предлагают что-то сделать, заплатить некоторый "налог", а не получить выгоду. Формулировки вроде "оптимизируйте", "улучшите", "сделайте более эффективным" обозначают "налог" для клиента. Говорите о том, что он получит после этого шага, что это для него разблокирует.

Существует четыре уровня осознания проблемы клиентом: неосознанная, осознанная, поиск решения или самостоятельное решение ("на коленке"), готовность платить за решение. Эти уровни хорошо описывает лестница Бена Ханта — погуглите или посмотрите вот тут.

🌸Понимание и верификация проблемы клиента — важный шаг для успешного формирования ценностного предложения.

Когда вы последний раз покупали именно ценность? Что это было?