Как мы вывели новый отечественный графический редактор на рынок и сделали его абсолютным лидером в нише.

Наш клиент - АО Информатика - современная ИТ компания с богатейшим опытом, которая прошла все этапы становления ИТ отрасли в России, начиная с 60х годов ХХ века занимающаяся разработкой инновационного ПО, которое обеспечивает динамичное развитие бизнеса предприятий самого разного калибра и масштаба.Клиент обратился к нам в 2019 г. для модернизации сайта - с этого и началось наше сотрудничество. После окончания работ по разработке сайта совместно с клиентом выбрали несколько программных решений для дальнейшего продвижения.Тогда мы вели обычную рекламу, такую же, как и многие другие агентства на рынке (с такими же средними результатами). Но время шло, и у клиента появился новый продукт - векторный графический редактор. Потребовалось обеспечить его вывод на российский рынок IT-продуктов для тех компаний, кто оказался в ситуации импортозамещения. И перед нами появились уже новые цели и задачи.

Основные цели:

сформировать продукт на базе редактора; вывести новый продукт на рынок. обеспечить годовой план продаж XX миллионов рублей.

Результаты нашей работы:

150+ проведенных проблемных интервью с лидами 70+ Протестированных гипотез 270+ конверсионных действий ежемесячно Продано 15000+ лицензий продукта

Интересное из процесса:

Наше общение с Заказчиком начиналось так.

Вопрос: почему ваш Продукт должны покупать?

Ответ: вот наше уникальное ценностное предложение (УТП).

УТП содержало 2 страницы характеристик Продукта мелким шрифтом. Большая часть преимуществ связана с использованием самых современных технологий.Вопрос: и все-таки почему его должны покупать? Ответ: просто дайте рекламу. Это первое сложное место. Продукт часто появляется для решения либо собственных задач Фаундера (Основателя), либо для решения задач конкретного клиента. При этом основатель почти всегда уверен, что его продукт настолько хорош, что должен продавать себя сам. Все, что надо для запуска продаж - это реклама. Наша задача на этом этапе - убедить заказчика не пропускать этапы генерации и проверки ценностных предложений, но это не всегда удается. Ничего в этом страшного нет. Мы исходим из двух предположений:

• заказчик лучше знает свой продукт и есть шанс, что он прав; • каждый имеет право учиться на собственных ошибках.

В данном кейсе основателя удалось убедить не пропускать подготовительные этапы, и работа в продуктовом подходе началась сразу. Если продукт создан не только на основе фантазии фаундера, то интересные гипотезы ценностных предложений появляются быстро. Второе сложное место. Надо убедить фаундера общаться с клиентами для проверки гипотез, то есть, проводить самому или участвовать в проблемных интервью. Именно фаундер и лидеры команды разработки являются носителями видения продукта, и именно они могут проводить проблемные интервью наиболее эффективно.

Основатель лучше всех знает продукт и отлично подмечает нюансы, которые внешний подрядчик или наемный маркетолог может пропустить. Исключается потеря информации между теми, кто проводит интервью и командой разработки. Снижаются потери времени на убеждение разработчиков делать то, что нужно пользователям, а не то, что разработчики сами считают важным.

Частые возражения не участвовать в проблемных интервью такие:

• зачем общаться с клиентами, если наш продукт классный? • если продукт не классный, значит, надо добавить новые интересные функции; общаться с клиентами - это функция продажников, а не создателей; • все продажники впаривают, и эта работа ниже уровня нашего достоинства;

Ребят, кейс не влезает :( Там дальше интересная инфа, кому интересно дочитать можете это сделать на нашем сайте losi.vc (там описанный кейс, с примерами работающих креативов, посадки и все все)