как закрывать потребности (мотивы) правильно

Когда клиент чувствует, что вы пишете лично ему, шансы на продажу увеличиваются. Поэтому закрывать потребности нужно персонализировано.

Есть три направления персонализации, которые можно прокачивать. Разберем на примере Еды:

1. Правильный канал. Одному клиенту удобно получать SMS, второй предпочитает email, третий — чат-боты. Наблюдайте за реакцией клиента и общайтесь там, где ему удобно.

2. Правильное время. Если мы выявили мотивы гостя, мы можем подобрать правильный график сообщений. Например, если мотив «завтракать вне дома по выходным», не стоит писать через день, уместнее написать накануне выходных. А если человек предпочитает по праздникам собираться с близкими, полезно узнать про его важные даты и выходить на связь накануне.

3. Содержание сообщений. Важно говорить гостю о том, что ему интересно. Если гость из раза в раз заказывает только роллы, не нужно сообщать о новых бургерах или супе. А если вы знаете, что он любит пробовать новое, потому что состав чека всегда разный, то неуместно будет предлагать «любимое блюдо со скидкой».

Да, у одного человека всегда несколько мотивов прямо сейчас, плюс еще есть те, о которых вы пока не знаете. Но это не значит, что нужно слать все и всем на разные темы.

Точно определить мотивы → закрыть их → постепенно узнавать о других мотивах → закрыть их.