Техника упущенной выгоды

На закрытии сделки есть клиенты, которые подтвердили, что будут покупать, но не покупают. У них нет возражений, они могут даже согласовать покупку сервиса с директором и рассказать вам об этом, но все равно будут откладывать оплату до последнего. Одной из причин такого поведения может быть страх покупки, клиент боится принять ответственное решение, которое полностью на нем, а вдруг что-то сейчас произойдет: поймем, что сервис покупать не нужно, найдут вариант по-лучше, выйдет выгодная акция.

Вторая причина, как ни странно - это лень. Лень взять и оплатить твой счет здесь и сейчас. Давайте уже после праздников, отчетов, ретроградного Меркурия - все это вы слышите обычно в конце месяца, когда лпр загружен и ему психологически комфортно совершить 5 минутное действие через 2 недели.

В обоих случаях ничего не мешает оплатить. Клиенту нужна мотивация сделать это сегодня. Простимулировать клиента вы можете при помощи техники «упущенная выгода». Мы должны надавить на то, что чем дольше клиент откладывает оплату, тем дольше он не будет получать выгод или тем выше вероятность того, что он столкнется с негативными последствиями от отсутствия нашего сервиса.

Пример: Клиент: Оплачу чуть позже Менеджер: Хорошо, что помните про счет, напомню что…. Варианты упущенных выгод: Если оплатите сейчас, мы сможем уже сегодня начать оформлять доставку, и груз доедет без задержек Если оплатите сейчас, уже завтра сможете начать пользоваться функциями …. , что позволит вам …. Если оплатите сегодня, то я смогу сегодня подписать закрывающие документы Если оплатите сегодня, сможете избежать __________ (проблем, которые выявили на этапе выявления и формирования потребностей ) Если оплатите сегодня успеете попасть в первую группу на обучение

Закрепление Может сегодня найдется пару минут на оплату?

Важно формулировать упущенную выгоду исходя из выявленных болей и сформированных потребностей. Поэтому лучше заранее перед уточняющим звонком заготовить себе этот речевой модуль.

Если есть потребность провести разминку для отработки этого инструмента для вашего отдела, пиши epatkodenis@yandex.ru