Привет, 🖐🏻это Кристина – HR-директор и CEO HR продукта в команде xHuman. Мы – внешний отдел продаж и аутсорс агентство по подбору персонала для бизнеса, и с нами работают +100 проектов, которым нужны менеджеры и руководители отделов продаж. Мы работали с TEDx и Forbes Anthology.

В этом материале я хочу рассказать, чем на самом деле занимается менеджер по продажам, и заодно развеять мифы об этой профессии, которые приводят к ложным заблуждениям как у соискателей, так и у работодателей. А еще по ходу моих статьей вы найдете рекомендации, о том, какие вопросы стоит задать работодателю на этапе собеседования.

Итак, чем занимается менеджер отдела продаж? Менеджер по продажам (его еще называют sales-менеджером) – специалист по продаже товара или услуги компании. Его задача состоит в том, чтобы выявить потребности клиента, качественно презентовать продукт и помочь клиенту найти лучшее решение.

Основные задачи менеджера по продажам: ✅ Проведение консультаций, осуществление звонков и/или ведение коммуникации в мессенджерах ✅ Выявление потребностей клиентов, презентация продукта и осуществление продажи на консультациях / звонках / в переписках ✅ Сопровождение клиента в процессе подписания договора и оплаты, заполнение акта продаж ✅ Работа с дебиторской задолженностью Поддержание контакта с клиентом после покупки, апселл (дополнительная продажа) ✅ Ведение ежедневной отчетности, заполнение CRM ✅ Обучение, участие в симуляциях и разборах звонков, улучшение качества коммуникации с опорой на обратную связь

В разных компаниях задачи могут отличаться и зависят от разных факторов (особенностей продукта, цикла сделки, воронки продаж и т.д).

💹 KPI менеджера по продажам чаще всего считается в проценте выполнения плана по объему продаж, однако в некоторых компаниях может формироваться из целевой конверсии или количества чеков (договоров).

😵‍💫 Мифы о продажах, которые пора оставить в прошлом: ⛔️ Продавать любой ценой Техники агрессивных продаж, давления и навязывания – моветон. Сегодня задача менеджера по продажам – понять проблемы и потребности клиента, раскрыть его боли и при необходимости помочь клиенту сформулировать запрос и найти наиболее подходящее решение.

⛔️ Работа с холодной базой В прогрессивных компаниях работа с холодной базой – это ответственность маркетинга, а не менеджера отдела продаж. Менеджеру больше не нужно звонить «в холодную» и сталкиваться с большим количеством негатива, напротив, команда маркетинга стремится максимально прогревать клиентов до этапа продажи при помощи бесплатных полезных материалов: вебинаров, спецпроектов, гайдов, статей и другого контента.

⛔️ Вы должны продать ручку на собеседовании Искать нестандартные способы выявления потребности – это, конечно, здорово, но уже на этапе обучения. А для собеседования достаточно продемонстрировать свои soft skills и четко рассказать о своей мотивации.

⛔️ Вы должны уметь продавать что угодно Мы в xHuman придерживаемся такого подхода: стать успешным менеджером можно только в том случае, если у вас с продуктом возникла любовь. Ощущение, что вы помогаете клиенту найти решение, в которое верите сами, разжигает тот самый огонек в глазах и приносит удовольствие и удовлетворенность результатом.

❕‼️❕Рекомендация #1: узнайте у потенциального работодателя, с какими сегментами базы вам предстоит работать, предполагаются ли холодные звонки и какую долю от всех звонков они составляют.