Сейлы практически всегда говорят, что лиды, которые предоставляет маркетинг, ужасные и некачественные. И они, чаще всего, правы. То, что маркетинговые отделы генерят в компаниях не особо можно назвать лидом - это пользователь, который в лучшем случае проявил любопытство, скачав файл и оставив свои контакты. Да, с ним поработали - отправили Х писем, пользователь сделал Y действий и все. Автоматизация сработала, можно передавать сейлам, чтобы они "дожимали" до продаж. Но продаж не случается, т.к. "дожимать" нечего, т.к. потребностей нет. Любопытство так и осталось любопытством.
Все мы часто слышали утверждение: "Постройте это, и они придут". Но в мире B2B это больше похоже на "Постройте его, помогите им понять, почему он им нужен, и тогда они придут". Речь идет не только о яркой рекламе или холодных электронных письмах, которые кричат: "Эй, посмотрите на нас!". Люди в рамках B2B не интересуются продуктом из-за рекламы.
Не поймите меня неправильно, я не говорю, что маркетинговые инструменты и тактики бессмысленны. Но если быть честными, то превращение просто любопытного сотрудника в корпоративного клиента в меньшей степени зависит от алгоритмов рассылки и догоняющей рекламы и в большей - от подлинной человеческой связи. Меньше роботов, больше реальных разговоров. Хотя роботы тоже нужны, только больше для поддержки фона.
Итак, что является системообразующим для конверсии: Эмпатия. Поймите проблемы и мечты ваших клиентов. Погрузитесь в их мир еще до того, как упомянете о своем продукте. Наведение мостов. Отношения важнее сделок. Вы должны стать для них надежным советником, а не просто очередным предложением о продаже в их почтовом ящике. Учите, а не продавайте. Делитесь знаниями, идеями и ценностями. Взаимодействие должно быть направлено на обучение, а не просто на продвижение вашего продукта. Реальная персонализация. Подбирайте свой подход с учетом уникальных потребностей и проблем каждого клиента. Покажите им, что вы уделяете им внимание.
Давайте посмотрим правде в глаза: Мир B2B сложен. Но в своей основе это не только бизнес для бизнеса, но и человек для человека. И именно здесь происходит волшебство. Так что давайте отбросим устаревшие учебники и начнем строить настоящие связи, которые превратят потенциальных клиентов в преданных поклонников.
