Маркетинг и продажи: нужно ли маркетологу продавать?

Одним из самых больших заблуждений, которые я встречаю в бизнесе, это стойкое убеждение, что отдел продаж работает отдельно, а отдел маркетинга отдельно.

Это мнения широко распространено в различных сферах бизнеса. Нас часто приглашают провести аудит в компаниях, где есть действующий отдел маркетинга, который является отдельным обособленным подразделением и никак не контактирует с продавцами. Зачастую, руководители отдела маркетинга и отдела продаж являются кровными врагами, которые никак не обмениваются обратной связью. Естественно, что успешно работать в таких условиях бизнес просто не может.

Типичный пример, который можно встретить в очень многих сферах. В компанию, где работает отдел продаж, нанимают маркетолога. Его задачи, это генерировать обращения клиентов, собирать заявки и передавать их на обработку в отдел продаж. Дальнейшая судьба этих привлеченных клиентов мало заботит маркетолога. Его задачи по KPI это генерировать определенное количество лидов по заданной стоимости.

Критериями оценки работы отдела продаж являются заключенные договора и объем продаж в денежном выражении. Если отдел работает только на входящих запросах, как часто бывает в сфере b2c, то такое разделение труда очень быстро скажется на всем бизнесе.

На практике же, нельзя провести четкую границу между отделом продаж и отделом маркетинга. Это тесно связанные процессы, и только совместная работа этих двух отделов способна приносить плоды.

Задача маркетинга Задача маркетинга определить целевую аудиторию, выбрать канал продвижения и донести конкурентные преимущества до ваших потенциальных клиентов, сделать качественное предложение, то есть основная работа начинается на самой первой стадии воронки продаж.

Задача отдела продаж Отдел продаж занимается первичным контактом ,выяснением потребностей и работой с возражениями. Парадокс в том, что разработать и донести конкурентные преимущества, воронку возражений может только маркетолог. Так что тут важна совместная работа в тандеме двух специалистов.

Вообще, очень хорошо ,если у маркетолога есть опыт работы в продажах, он понимает, как работать с клиентами, какие сложности возникают. Из менеджеров по продажам, с опытом активных холодных продаж, получаются самые лучшие маркетологи.