Сегодня мы поговорим о распространенных ошибках при создание коммерческого блока самим собственником. Почему-то бытует мнение среди собственников, что сами собственники хорошие продавцы, а раз так, то и организовать процесс продаж не составит труда. Если с первым тезисом бывает сложно дискутировать, так как есть кейсы, опыт и т.п., то со вторым смысла нет дискутировать, так как в большинстве случаев это теория без практики.

Я не будут глубоко погружаться в детали, но верхнеуровнего покажу основные ошибки, а значит ветки, на которые необходимо обращать внимание при создание коммерческого блока, а точнее отдела продаж.

1. Управление

Мнение собственника: «Продавцов не надо контролировать, они сами все делают, так как деньги получают за продажи»

Управление это наука, которую нужно изучать. И, если с планированием и делегированием будет хоть что-то, то с координацией и контролем по опыту все плохо. И не потому что собственник не умеет этого делать (а такое тоже встречается), а потому что не хватает времени.

2. Инструментарий

Мнение собственника: «Продавец сам решит, как связываться с клиентом».

А после продавец скажет: «Спасибо, Шеф, что дал собрать мне свою базу клиентов. Я ухожу». Как связываться с клиентами и с помощью чего решает только ответственный за направление, в нашем случае - собственник.

3. Скрипты и речевые модули

Мнение собственника: «Продавец сам знает, что говорить клиенту».

А потом удивляемся, почему клиенты не довольны и хотят вернуть деньги.

4. Регулярный менеджмент

Мнение собственника: «Зачем каждый день встречаться с менеджерами, они замотивированы бонусами и премией».

Регулярный менеджмент нужен не только и не столько для повышения настроения, мотивации и внутреннего ресурса сотрудника. Он нужен для четкого понимания, как и что нужно делать, в какой момент, когда и как будут спрашивать и т.д. Только введение данного инструмента может привести к росту в продажах до 30%, потому что появляется прозрачность.

5. Контроль результата (промежуточных результатов) с каждым клиентом.

Мнение собственника: «Зачем нужен микроменеджмент, это только снижает результат».

Собственник, не привыкший погружаться в детали, именно так и говорит. Но все не состоявшееся продажи это незначительные ошибки, которые были допущены, а они уже привели к отказу.

6. Ежедневное выполнение KPI

Мнение собственника: «Сегодня не выполнили, завтра точно выполнят. Тем более столько наработок».

KPI должен выполняться каждый день. Для начала опережающие показатели, а потом запаздывающие. Но каждый день.

7. Повышение уровня знаний и компетенций сотрудника

Мнение собственника: «Они сами должны заниматься своим образованием, пусть читают книжки и ходят на курсы».

Как понять сотруднику, какой из скиллов ему прокачать? А что нужно компании от него, какой по мнению компании должен быть идеальный продавец, что должен уметь/знать и тд?

8. Систематизация бизнес процессов

Мнение собственника: «Кто из продавцов будет хорошо продавать, тому и поручу заниматься систематизацией». Тоже самое про РОПа.

Систематизацией должен заниматься управленец, который понимает, что нужно компании, как бизнесу от продаж.

9. Найм

Мнение собственника: «Я нанимаю тех, кто мне симпотичен».

Нанимать нужно не тех, кто симпотичен, а тех кто подходит по критериям и является самым сильным кандидатом с подтвержденным опытом, знаниями и скиллами.