Для формирования вкусного предложения услуг или товаров Продавцу необходимо попасть в реальные "боли" выбранных целевых сегментов.

1. Хотел бы поделиться простейшей экспресс методикой рефлексии болей и выявления потребностей потенциальных покупателей.

Впервые услышал о ней в книге С. Бернадского "Продающие тексты".

Итак, рисуется простейшая матрица 2х2 по осям

• Покупатель купит / не купит услугу

• Покупатель получит / не получит

2. Рассмотрим Матрицу на примере продажи услуги:

Управление строительными проектами - исполнения функции технического заказчика.

Пример заполненной матрицы - на рис. 1. Исходя из результатов анализа, формируется итоговое продающее послание, указывающее на выявленные потребности.

По классической структуре - Боль + Решение + Обоснование ценности.

В данном случае фокус д. б. сделан на факторы, влияющие на "Мотивацию От".

Поскольку именно избегание негативных последствий является движущей силой при покупке:

• in-house специалиста в структуру Заказчика

• привлечения на аутсорсинг отдельного юр. лица.

Особенность Принятие решения о покупке услуги происходит на нескольких уровнях.

Условно, линейный руководитель - Топ-менеджер- топ+1.

Соответственно, на каждом уровне при продаже необходимо обозначить ценность. Триггеры разные. Для линейного руководителя - делегирование задач, для топ-менеджера - больше репутационная и имиджевая история. В случае найма известной компании. 3. Пример подобных услуг, продающихся по той же схеме - бухгалтерское и юридическое сопровождение предприятий МСБ.

Страх предпринимателя получить проблемы с гос. органами и потенциальный убыток слишком силен.

4. Какие боли есть у вашей целевой аудитории?

Делитесь в комментариях.