КАК ПРОДАТЬ "НЕСЕЗОНКУ"

  Представьте, большой советский лакокрасочный завод, 4 филиала, разбросанных по городу, выпуск продукции в больших 200 литровых бочках, для нужд Народного хозяйства. К концу 90-х ситуация на заводе тяжелая, в стране идет закрытие огромного количества предприятий, а значит и спроса на изготавливаемую продукцию. 
    В начале 1998 года на завод заходит команда молодых (от 21 до 27 лет) менеджеров (я присоединился к ним уже в  конце 1999 года, поэтому моих заслуг в этом кейсе нет никаких, но я лично был свидетелем этих событий). Принимается стратегическое решение уходить от В2В выпуска лакокрасочной продукции к В2С. Покупается новое оборудование, происходит его  монтаж и наладка, создаются торговые марки, строится новая система продаж и анализируется и изучается рынок сбыта, это все в принципе стандартно и особо неинтересно.          Переоборудование предприятия закончили в начале 1999 года, продажи начинают расти, предприятие становится «на ноги», все счастливы и тут наступает осень, и  оказывается, что краска в холодный период никому не нужна. Красят когда тепло,  в сентябре и октябре покупают уже только клиенты с юга страны. При ориентированности на промпредприятия, да еще в условиях соц. планирования, проблемы сезонности практически не существовало. Краску сметали и заказывали в любое время года, даже если сейчас нельзя было ей воспользоваться, то закупалась и завозилась краска заранее, на склад. 
    А вот при ориентированности на конечного потребителя произошел сбой. Все уже позабыли про «тотальный дефицит». В любое время уже можно было прийти на рынок и купить необходимую вещь. У обычного человека в голове заложены четкие стереотипы: «Что даже при + 10 краска не ляжет,  не высохнет или облезет, а значит красить бесполезно, покупать ее не нужно и это будут выброшенные зря деньги».

Итог: конец октября, склады переполнены, завод останавливается, что делать? Решение, которое предложил начальник отдела маркетинга, было очень простым, более того стоило всего 6-7 копеек на литровую банку краски. Было напечатано нужное число стикеров, размером с 5 копеечную монету, на которых была изображена голубая снежинка, а по кругу надпись «Специальная зимняя краска!!!», и на каждой банке, на крышке , рядом с капелькой краски из банки, определяющей ее цвет был наклеен такой стикер. Склад разгрузили за пару недель, спрос был просто бешеным, продажи осенне-зимнего периода еще несколько лет превышали весенне-летний. Я и через пять-семь лет, попадая на строительный рынок, не раз слышал, даже летом, как покупатели просили : «Дайте мне краску со снежинкой, она намного лучше»