Product-led vs Sales-led. При product-led growth (PLG) подходе, ответственность за всю воронку, от привлечения до монетизации, лежит на стороне продукта. И хотя исследования говорят, что при PLG подходе метрики воронки выше (например CR в активацию 66% при PLG против 36% при Sales-led), есть обратные примеры, когда компании обжигались и возвращались к традиционному способу работы с воронкой, через индивидуальные демо и работу отдела продаж.

Как и любой подход, PLG обладает своими плюсами и минусами: Плюсы:

• Можно быстро привлечь большое количество пользователей (правда не факт, что получится их нормально активировать) Минусы:
• Нужно вложить довольно много денег в оптимизацию продуктовой воронки (особенно, если продукт не создавался под такой подход и нужно все переделывать)
• При переходе от sales-led нужно преодолеть сопротивление продаж (вроде и хорошо, что продукт сам квалифицирует и активирует пользователей, но вдруг среди тех, кто отвалился были те самые, которые могли принести горы золота, если бы с ними пообщался менеджер)

Как же понять, какой подход выбрать? 1. Не думать, что нужно выбирать «или-или», на самом деле на разных стадиях воронки может использоваться как product-led или sales-led, так и микс product-led + sales assistance и наоборот

2. Сегментировать пользователей и оценить каждый из сегментов по параметрам: – Желание платить – высокая готовность платить обычно обусловлена способностью вашего продукта решить очень сложную или болезненную проблему, с которой сталкиваются пользователи корпораций. Второй аспект – а готовы ли вы содержать отдел продаж для работы с клиентами (не забываем, что у человека ограниченная пропускная способность и отдел продаж нужно постоянно масштабировать с ростом количества клиентов) – Мотивация – болит ли у пользователя прямо сейчас и тратит ли он время и деньги на решение этой проблемы – Возможность – понимает ли пользователь ценность продукта без демо и подключения customer success? – Права – может ли пользователь в компании начать тестирование и использование продукта прямо сейчас или это on-premise продукт, который требует настройку серверов или благословение IT-специалиста на использование

3. После ответа на вопросы выше можно разложить подходы по стадиям воронки (начнем снизу): – Монетизация –eсли пользователь не может купить продукт без согласования бюджета и вовлечения нескольких ЛПР (не хватает прав), на этом шаге должен быть Sales-led – Активация и Удержание – если мотивация искать ценность продукта низкая или требуется настройка и установка продукта (нет возможности), то используем Sales-led, выстраивая процесс customer success, технического пресейла. При этом продукт может создавать эффективный онбординг и пытаться донести ценность до пользователя с первых шагов, упрощать процесс установки и развертывания северного решения или помогать конечному пользователю отправить нужные инструкции своему IT-специалисту. Таки образом на этой стадии можно использовать Sales-led + Product – Привлечение – может ли продукт помочь привлекать новых пользователей (например, предлагать зарегистрироваться в продукте и добавиться в команду), если да, то используем PLG подход

Если говорить о переходе от одной модели к другой в существующем продукте, пока кажется, что добавить к PLG Sales-led проще, чем сделать наоборот