Сейлы вечно жалуются мол продавать тяжело. Маркетологи им вторят, что и продвигать тоже трудно. Но никто с этой стороны лагеря не говорит, что покупать в b2b - тоже не мороженое съесть. Иногда это будет похлеще долгих и самых нудных продаж.

Да, все знают про CJM, но эта карта создаётся маркетологами с этой стороны, и почему-то в голове у нас сидит, что это такая хоть и запутанная, но лёгкая прогулка, которую совершают ЛПРы и ЛВРы от идентификации проблемы до выбора способа ее решения.

На самом деле ЛПРы, ЛВРы (особенно, если мы говорим про энтерпрайз) находятся под постоянным давлением и не от хорошей жизни и не развлечения ради проходят свой маршрут. Есть хорошая метафора, которая описывает их ситуацию: "Представьте себе, что вам очень хочется съездить на рыбалку в выходные. Но ваша жена планирует сходить в спа, дети - в кино, а родителе просят отвести их на дачу полить огурцы. Ваша задача - убедить всю семью, что им тоже хочется на рыбалку".

Ни маркетологи, которые продвигают, ни сейлы, которые пытаются продать не принимаю этот факт во внимание, не строят свои стратегии коммуникации с учётом этого. Мы как заверенные постоянно повторяем: "Наш продукт решить вашу проблему и вам будет хорошо". И не понимаем, проблем может быть много и приоритетность у всех участников, по ту сторону, разная. Согласования и поиск внутренних компромиссов происходят не в конце, а сопровождают всю сделку.

Что с этим делать? Глобальных вариантов три. Первый дорогой и (как по времени, так и по финансам) и плохо масштабируемый - account-based маркетинг (там уже во фреймворка такие вещи учтены). Второй долгий, но хорошо масштабируемый - начать решать проблему до тогда, как потенциальный клиент начинает искать подрядчиков, т.е. начать обучать свою ЦА (здесь контент в помощь). Третий вариант - начать общение с ЛПРами/ЛВРами с попытки понять их, а не продать (т.е. помнить, что им тоже тяжело).