Есть уникальные случаи в которых цена играет ключевую роль. Но в большинстве ситуаций покупают ориентируясь не на цену, особенно в b2b.

Сейчас у нас в агентстве есть клиент, который работает дороже рынка на 30%. И хорошо покупают. Если бы ещё менеджеры отрабатывали своё то в 23 году вышел бы на первое место по объему среди конкурентов.

В 24м поможем им этого добиться. И после месяца работы над проектом могу с уверенностью сказать , что да , это реально.

B2B сегмент к слову

Вероятно ваш продукт - это какая-то услуга. Услуга - это комплексный продукт и каждый компонент этого продукта можно использовать как ступеньку, чтоб продать дороже. Но, на мой взгляд, клиент, который берёт на 30% дороже рынка - это скорее исключение, а не правило. На мой взгляд, правило такое: чем проще продукт, тем большую роль в его успешной продаже играет цена ниже, чем у конкурентов, чем сложнее продукт - тем менее важна цена. Чтобы проверить мою гипотезу, можно провести опрос среди продажников из разных сегментов.

Производство оборудования. Область в которой по словам некоторых менеджеров «все выбирают по цене». Но цифры говорят иначе)

Исключение из правил - это когда ты в отличии от конкурентов упаковал бизнес так, чтобы было понятно за что тебе платят.

А для чистоты эксперимента важно ещё и менеджеров выбрать одного уровня и желательно не тех, которые вчера узнали про продажи )

Производство - это сложные продажи. Тут много на что можно обоснованно навесить цену. И согласен, что если клиент понимает за что он платит - это круто и менеджер-продажник должен именно так выстраивать переговоры. Но есть нюанс.). Между пониманием, что цена справедливая и готовностью заплатить эту цену, есть много развилок, которые могут привести как к успешному закрытию сделки, так и к провалу. Менеджер конечно может повлиять но не всегда и не везде. Решения о покупке, даже в б2б, не всегда принимают основываясь на рацио. Вот пример из логистики. Был в грузоперевозках такой термин "табуреточники" - водители с машиной, готовые везти за "3 копейки". Их услуги покупали, не смотря на то, что никакого сервиса: безопасности, страховки и т. д. они не гарантировали. И менеджерам, которые по 20 лет продавали транспортные услуги в средних, но " белых" транспортных компаниях приходилось несладко.

1 слово - упаковка

Когда компания упакована как эти самые «табуреточники» - это не удивительно.

И такое повсеместно …

Могу на эту тему общаться очень долго. Но комментариев на это не хватит 😅

Часто этого недостаточно, так как решение предлагают все компании в которые потенциально может обратиться клиент с этой болью 🙈

Здесь уже дело в создании ценности)

В нынешней ситуации, с таким обьемом конкурентов и аналогов каждого продукта - формирование ценности должно идти буквально с первых слов😄

Сегодня я прослушал 20 звонков менеджеров , и ни в одном этого не было 🙈

Ну это, к сожалению, самая частая проблема. Чаще продавцы забивают болт и на первое касание, и на последующие, в надежде что КЭВ даст им возможность продать и клиент купит все что угодно)) Ищите зону росту в звонках, там так или иначе есть общий пробел по вашим продуктам. Мы так однажды с РОП, найдя схожую проблему, полностью изменили скрипт, добавив в него ключевые слова/фразы/вопросы и посадили продавца, а далее уже, когда продавец понял, что клиент совершенно иначе реагирует - сам втянулся в это и вуаля, повысили конверсию буквально за считанные недели)

🫶🏻, да я знаю где они проседают, сейчас составляю рекомендации по улучшению и готовим материалы, чтобы упростить жизнь ОП.

Если чуть глубже - интересный факт. Без первого касания до Кэва не дойти 😂

Ну безусловно без первого касания до кэва не дойти, только все же мы знаем, какое чаще бывает первое касание у продавцов🤣

Круто! Уверенна, что все получится и выйдите в топ продаж🙌

Да, знаем 😂

🙏🏻🙏🏻🙏🏻