В маркетинге и продажах все стремятся найти прорывные методы и работающие стратегии. При этом мы все слышали о "ошибке выжившего" (если не слышали, Википедия объяснит это доступно). Однако из-за нашей психологии мы склонны фокусироваться на успехах. Истории успеха вдохновляют, создают иллюзию, что найдена "серебряная пуля": "Смог я, сможешь и ты... Вот мой секрет успеха!". Но, к сожалению, это лишь верхушка айсберга.

Успешные кейсы составляют условно лишь 0.1% от всех случаев. Остальные 99.9% - это провалы, которые остаются за кадром. Чтобы реально понять, что ведет к успеху, нужно исследовать, почему остальные попытки провалились. Только так можно выявить истинные закономерности, понять, что действительно важно, а что нет.

Использование только удачных кейсов как эталона искажает причинно-следственные связи. Мы не видим, каких ошибок следует избегать, чтобы достичь нужного результата. Это и есть основная проблема.

Возникает вопрос: как изучать неудачи, если о них никто не говорит? На призыв забыть о гордости и открыто говорить о своих ошибках никто не отреагирует (включая меня 🙂). Но есть другой путь: нужно внедрять практику постоянного генерирования гипотез и их тестирования на малых объемах, без страха наказания. Важно документировать все процессы, пробовать что-то новое, анализировать и учиться на своих ошибках.

В маркетинге это проще, а вот в B2B продажах, где на рынке всего 200-300 потенциальных клиентов, ошибаться нельзя. Тогда учитесь ошибаться на подступах: необходимо создать систему, которая позволит экспериментировать без ущерба ещё на ранних стадиях, до непосредственного контакта продавца с клиентом. Нам нужно понять, каких действий и слов следует избегать. А для этого необходимо глубже понять психологию процесса принятия решения у клиента.

Изучайте провалы и не бойтесь ошибок. Это единственный путь к настоящему пониманию и успеху.