Процесс принятия решений у клиента: что нужно знать маркетологу и сейлу?
В крупной компании никто и никогда не будет просто так менять бизнес-процессы или внедрять новое оборудование. Всегда стоит какой-то весомый повод, и чаще всего это неудовлетворённость топ-менеджмента работой отдела, который не выполняет план.
Обычно всё начинается с того, что руководство замечает проблему. Линейные менеджеры и рядовые сотрудники могут знать о ней годами, но пока руководство не признает её существование, проблемы как бы и нет. Когда руководитель отдела объясняет причины неудовлетворительных результатов, важно, чтобы эти причины выглядели убедительно. Только тогда начинается работа по устранению проблемы, и понимание проблемы поднимается на уровень топ-менеджмента.
Когда компания начинает обсуждать ваше предложение, они на самом деле ищут возможные способы решения своей проблемы, а не просто оценивают ваше предложение. Поэтому важно помнить, что в процессе могут появиться и другие варианты решений. Если топ-менеджеры недовольны результатами, у них всегда есть альтернатива – нанять новых сотрудников вместо тех, кто не справляется.
Несколько полезных советов:
Анализ годовых отчетов: Один из лучших способов понять, что происходит у потенциального клиента – это внимательно изучать их годовые отчёты. Если там упоминаются какие-то проблемы (даже если они позиционируются как достижения), скорее всего, они уже находятся в поле зрения топ-менеджмента.
Фокус на будущем: Когда вы составляете предложение, важно говорить не только о текущих болях компании, но и о том, как ваше решение поможет им в будущем. Руководство всегда хочет знать, как улучшится их бизнес в целом через месяцы и годы. Покажите им перспективу изменений, которые принесёт ваше решение.
Поиск "чемпиона": Найдите внутри компании человека, который действительно заинтересован в вашем предложении. Причины могут быть разные, чаще всего это карьерные амбиции. Этот человек будет продвигать ваше предложение на внутренних обсуждениях, когда ваши сейлы не присутствуют на встречах.
